有这样一个很经典的商业故事,说是一个饥肠辘辘的旅行家找到一家烧饼店,尽管烧饼店主人给一个饼开价高达10元钱,他还是毫不迟疑地拿出钱来买了一个。
吃完第一个饼,旅行家仍然很饥饿,不过回过神来的他,对10元一个饼的价格产生了异议,经过讨价还价,终于以8元钱买下了第二个。吃完第二个饼,旅行家已经半饱了,还想再吃一个。但如果不吃,也不会产生在找到第二家饭店之前就饿死的后果。这次,他只花了5元钱就买了第三个饼。打着饱嗝的旅行家望着满炉子的烧饼,饥饿的感觉已经消失了。这时,烧饼店的主人为了多卖点存货,积极游说旅行家多买几个饼带在路上备用。主动权交到了旅行家手中,他变得很苛刻,精挑细选之后,用10元钱买了3个饼,高高兴兴上路了。
所有烧饼都出自同一人之手,它们的大小、分量、口味、营养成分都毫无二致,其成本也都一样。可为什么那些烧饼在旅行家面前一个比一个贬值呢?
在这个故事中,烧饼的价值其实就是随着旅行家的需求变化而变化的。当旅行家的需求得到满足后,它们的价值就微乎其微了。正如一张报纸,当我们阅读的时候、包东西的时候、擦玻璃的时候、点炉子的时候或者还原成纸浆的时候,它的价值都因为使用者需求的变化而变化,没有必要认为,报纸就只有阅读功能。
做生意,一个店铺,公司乃至企业,其实就相当于是上面故事中的烧饼店,而顾客或者消费者就相当于旅行家,不管是克服技术难题也好,还是努力搞好销售,在这之前都要先问自己一个问题,你的产品能满足顾客的需求吗?这种满足能够带来最大的利润吗?你卖给顾客的产品,他是第1个烧饼还是第2个和第3个甚至是第7个?
很多老板没有弄清楚这个问题,就开始了开店之旅,也没有一套好的经营模式,所以往往很多这样做的店铺,最后都逃不了闭店的结果。
其实做生意无非就是围绕着供需关系展开,消费者产生的需求,消费市场提供产品去满足这个需求,而商家扮演的角色就是把产品卖给消费者。其实很多商家抱怨生意不好做,还不是因为他没有把握住消费者的需求,那么今天就给大家带来一个中年男人开餐饮店,故意延迟上菜,不到一个月就改变了无人进店的局面,营业额翻了6倍。
老张就是这家家常川菜馆的老板,前10年做生意可比现在容易多了,老张就靠着一把好手艺,和这家餐饮店,养家糊口。然而近几年,投向餐饮馆创业的人越来越多,开店的人多了,竞争自然就变大了,所以很多店铺就通过一些宣传活动去市场上吸引客户。
而老张呢?毕竟思想跟不上时代,他还停留在10年前的经营,也没有想着要去做个活动,宣传一下自己的店铺,结果呢?自己这个十年老店的营业额越来越低,而周边两家新开的饭馆生意日渐红火。
既然老张想不通,就去找到了小张,因为小张大学学的是市场营销专业,并且每学期都会进行项目调研,对于现在市场上餐饮店的经营方法有一定的了解,所以小张回到家里面之后,了解了店里面的详细情况之后,就自己设计了一套方案,老张也是将信将疑的进行了实施,虽然结果没有那么惊为天人,但是生意逐渐好转了起来,那么他是怎么做的呢?
1、唤醒老客户的记忆力
餐饮店的生意被新开的两家店铺抢走了,以前的许多客户暂时离开了老张,所以小张做的第1个活动就是去唤醒老客户对自己家餐馆的记忆力。
“精心制作手提袋,在袋里面装上:一份果盘+199元现金券+一封感谢信,特邀顾客来店品尝”。在每天下午5:00~8:00的时间,在十字路口和小区门口进行发送,并且邀请旁边的一些商家和员工集体到店内品尝。
为了感谢10年来大家对我们家餐馆生意的支持,所以特意做了这么一个回馈活动,希望大家都来多多捧场。这段话再加上这一份特殊礼物,顾客有没有被打动倒是不清楚,但肯定是被这一份礼物打动了,一份可口的水果盘,再加199元的消费券,谁会不心动吗?其实啊,这是这个活动的开胃小菜,后续的才是重头戏。
2、特色服务:故意延迟上菜
很多餐馆推出的口号都是:保证在10分钟内上菜,超时就免费。而小张提出的建议是:故意
延迟上菜,这又是个什么操作?这不是故意让顾客找漏洞,找餐馆的麻烦吗?其实啊,具体操作是这样的。
餐馆并没有给顾客延迟上菜,只是在顾客吃完准备结账离开时,小张会给顾客一张菜品卡,就说抱歉,本次给你带来了不好的消费体验,今天上菜有点晚了,让各位多等等一些时间,现在送给各位一张菜品卡,下次到店消费可额外获得一道免费的特色菜。
对于顾客来说,很多人其实根本就没有在意时间问题,因为小张家的餐馆事实上没有延迟上菜,但是能够免费获得一道菜,难道会有顾客傻乎乎的说你们没有延迟上菜吗?所以都心安理得了,接受了这张菜品卡。那么这样下次顾客要到外面去消费时,是不是首先想的就是去把这张菜品卡使用了,这是不是就直接锁定了顾客下一次的消费呢?做生意顾客进店的频次越高,复购率越高,那么生意就会越好。
3、消费全返
后来小张还在店里面推出了一个活动,就是消费全返,这具体是怎么回事呢?
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