做生意,大家都有自己的见解。这里问你一个问题,一家濒临倒闭的酒店,你有什么办法能够做到月入3万?

  这是一个女性做到的结果,不像之前的案例,那些月入百万千万的案例,钱那么让人心动。我拿出来分享,赚钱多少是一个评判标准,而是其中,比赚钱更重要的是如何赚钱逻辑、如何用思维以及新的角度商业模式。

  有粉丝私信说,有些案例不够细节,看得很模糊,甚至怀疑案例真实度。今天这个案例就从非常细节的方式来分享,从细微改变,话术等全方位细节纰漏,也是让大家看个明白和透彻。

  这位女士的活动落地方式是很好的,主要是受制于自己的客户群体,如果你的客户群体比这更有消费力,用同一个活动,取得的效果将会好很多,月入10万,甚至更高都是有可能的。

  【1】背景介绍

  这位老板是一个女士,做的是一个学生公寓的项目,整个投资,前前后后大约20万元。这个学生公寓有三名专职服务员,20个房间,主要是针对周边学校的学生,日租金是60元,钟点房的价格是4个小时40元。这房间中都是一般的配置电视宽带,热水器,电脑。由于是刚开业,基本设施还是可以的,比较新,非常的干净卫生。

  但是所遇到的困境就是,学生周末才出来租住的比较多,大多数都是情侣,平时的人非常少。月租和钟点房客人几乎没有,绝大多数都是靠日租来盈利。相对于周边同样规模的这种学生公寓,每一个月的营业额能达到3万元,但是周围女士现在每个月只有1000元左右的盈利,这是比投资之前的预期相差了10倍,而且比周围最好的相差了30倍。

  这位女士所处的情况,相信很多现在做类似实体店的或者其他的生意人也有这种困境,在确定了消费群体之后。

  周女士进行了一系列的改革,我们经常说是要从营销、产品以及渠道这三方面来入手,这位女士就是按照这个照着来做,取得了利润翻30倍的成功。

学生公寓赚钱吗

  【2】实施步骤

  (1)营销入口

  首先它是进行广告语,其次是对产品本身做出的改进,最后最重要的是,她意识到了前后端这个概念,虽然讲这些理论她听的很吃力,但她是拿着本子和笔来写下来了的。最终,办案引流以及截流这两个环节做的非常出色。

  她说只要留住了学生群里的心,也就留住了钱,于是,就写出了这样一个营销广告语:如果一生只有一次情人的回忆,我只想留在深情公寓。

  营销逻辑和流程:细分客户,定下自己的客群目标,然后再进行差异化的定位。

  ①客户细分

  这位女士,她的客户可以分为:学生情侣,其他的路人。

  ②定客群目标

  路人虽然很多,但是真正来,学生公寓消费住宿的人都是以学生情侣为主,所以学生情侣就是客群目标。

  ③差异化产品

  这个用心的广告语,就是对产品差异化的宣传。

  (2)产品差异化细节

  ①(产品)房间差异化

  这位女士首先是把自己的房间布置的非常的温馨,完全不同于一般的酒店或者公寓,那种白墙白被褥,比如在房间上贴上了挂画,安装五彩的LED魔幻灯,小蜡烛,珠帘,家居青花被套等等,这是女性才能更好来做到的细腻,营造的是一种浪漫气氛。

  ②价格差异化

  这一步是对产品的准备,随后他就进行了下一步做法,取消房间统一定价,分成三个价位:贵宾房80元,标准房60元,经济房40元。

  ③文化属性差异化

  然后是取消了冰冷的房间号,用温馨有趣的名字来替代,比如说是:一生一世,爱不可说,情到深处等等,并且还制作了一些透明塑料夹板,可以更新和放置打印纸,上面都是温情的情话,放在每一间房间的桌上等等的改变。最后重点来了,就是她的手机短信营销方式。这是一个对现在来说比较有历史的营销方式,虽说是有点落伍的感觉,但是,经过这么多年的发展,却是一个非常完善的模式,实事证明,没有过时的营销方式,只有不会用的营销方式。营销方式也是一种资源,对于老板来说,所有能够用来赚钱的方式才是资源。

  这位女士在下面的营销技巧中也是用到了这模式里面的精华,包括营销重点,营销流程,合作杠杆等等,如果你有时间,也可以多阅读几遍,对你一定是有帮助的。

学生公寓如何差异化竞争

  【3】细节呈现和分析

  (1)第1步:如果学生是第1次光临的客户,在结账的时候就会告诉学生:

  “您今天的运气太好了,货证完全免费租住资格一天,一周内有效。”这种意外对学生有多大的惊喜呢?学生本身就是消费者,消费能力不强,这也就是前文所说到的她是受到客户的消费能力限制。然后服务员会登记学生的资料,最重要的是把手机号码留下,要求学生需要凭手机号后4位来作为消费的资格码。

  (2)第2步:在该学生真的在一周内来入住时,为该学生提供的服务完全免费服务,不收任何钱。

  接着就会告诉学生“您现在已经是我们的老客户了,有一个珍贵的合作机会,每介绍一个新客人,你都将可以获得一天的免费资格。”又是免费?就很难让人拒绝,尤其是学生情侣们,女孩子更加直接表露自己的欣喜。

  但是什么样的客户才算是新客户呢?这位女士就以客户本上登记的客户手机号为准,如果没有记录,那么这位客户就是新客户。学生就会很想知道自己有哪些朋友能够给自己带来免费的机会,他就会把自己的手机上面的号码拿出来,和公寓的客户本进行比对,在这时,服务员就会记录下这些手机号码,并把这些号码作为该学生的准介绍客户。

  (3)第3步也就是最后,服务员会当场发一条短信给该学生,短信上有该学生的手机号码,后4位作为介绍代码,要求学生当场群发给那些朋友。

  只要这个学生的朋友到公寓消费并且出示这一条短信,那么这位朋友就可以获得推广的成果,就是免费一天的资格。在他的朋友入住时,服务员也会发一条短信给到学生,通知该学生所获得的累计免费天数(当然,这是不会通知该朋友是谁)。

  在接下来的日子里,服务员会按隔3差5的发手机短信,生日节日等促销信息有时是推荐介绍技巧方法,有时又是好玩的笑话,有时是励志的名言。

  对每一位新客户循环使用这个流程。

学生公寓案例总结

  【4】我们来总结一下:

  (1)第一,有了清晰的市场定位,把自己的客户细分,定位自己的客户群体,这就知道了,顾客是在校的学生情侣。

  (2)第二,再有了客户定位的前提下对产品定位,这一块也是做到了恰到的好处,充分迎合了客户需求,尤其是,客户想要什么?我们能给客户带来什么?在这一块,这位女士是做的非常的细腻,有很多东西让我都没有想到。这样就是突出了自己产品差异化,这种差异化放在同质竞争中就是一种优势。

  (3)第三,在售后服务的时候,学生公寓也是做得非常的到位,给顾客传递对顾客有益的信息。

  (4)第四,在建立客户忠诚度,刺激客户转介绍,客户重复消费,这都充分的激发了人性当中占便宜的心理,以及人本性中的炫耀而给出的分享给别人的指引。

  【5】值得借鉴的三点

  大家可能看了之后并没有什么特别的感触,在这里我把其中的三个亮点给大家总结出来:

    (1)第一,免费赠送给新客户一个完全免费的机会,这是为了建立新客户的信任。这就是告诉客户,这是真的可以免费客户来体验之后才会真正的信任你;

  (2)第二,让学生主动登记朋友手机号码,并且由学生主动群发信息,因为你发的信息很可能会被设置为垃圾短信,而学生跟朋友群发却是一个亮点;

  (3)第三,要求顾客群发短信,这是一种绝佳的病毒式营销,一传十十传百,复利倍增循环使用这个营销技巧,充分的发挥了病毒营销的威力。

  【6】优化建议

[hidecontent type=”reply”]

在这个案例中虽然很精彩,但是仍然有几点不足的地方,在此对这个流程做出一些我的优化建议:

  (1)第一,在顾客第1次光临结账时,没有任何理由或者借口就直接赠送顾客一个免费的房间,是非常的草率。在这个地方完全可以设置一个环节,比如说是抽奖,在顾客消费结账的时候,通过抽奖的方式100%获得,但是游戏规则要让顾客感觉到只有5%甚至更低的中奖概率,实际中奖率可以自己设置成100%,这一种难得感,才会让顾客更加珍惜。人性营销中也是说过,消费者在消费的同时也是在购买便宜,便宜很重要,让消费者战胜你,得到这种便宜最重要。

  (2)第二,在顾客第2次来消费,获得免费服务之后,这里也是没有任何的名头。现在你又会有一个机会,因为我们是某某活动,你是第多少位顾客,我们将4个半价房间的名额送给你,但是这个名额只能赠送给你的朋友,你只需要将这个房间代码发给你的朋友,他们可以在7天之内半价获得这个房间,如果他们都来体验那么你又可以获得一次免费的入住机会!最后,我希望大家看了之后在留言区说一下自己的启迪,你的每次点赞转发收藏都是对我的支持。

[/hidecontent]
© 版权声明
1、本站不售卖任何资源,版权归作者所有。永久会员费用仅作为支持本站日常运作。
2、本站资源均通过互联网公开合法渠道获取,仅供阅读测试,请在下载后24小时内删除,谢谢合作!
3、如有侵权争议,请联系本站或发送邮件处理。
4、创业有风险,请自行辨别内容,产生一切后果自行承担。