对于”充值”这个话题,也许会有很多人会厌恶,都忘不了曾经受过的那些伤,什么理发卡、小吃卡、美容卡等等,只要提起就会留下伤心的眼泪。但是今天我不得不在你的伤口下撒把盐,因为确实活该,在你没有明白充卡背后真正的意义的时候就出手,让你体验伤心的滋味难道不应该吗?

  而对于商家来说就更伤心了,因为曾经“充卡”绝对是他们的聚宝盆,也正是他们自己,亲手改变了一切,把宝变成了屎,端着恶心扔掉可惜,这一结果来至于贪婪!

  其实不管是客户还是商家,对于充值这个活动本身来说,绝对是双方受益。客户拿到该有的福利优惠,减少金钱付出,而商家得到现金流,保证自己的资金池不断层。可是由于贪婪的出现,客户没得到该有的享受鸡飞蛋打,而商家玩了把一锤子买卖消失不见。

  投诉无门只能学会谨慎,而良心商家再无往日辉煌,只能铮铮望着客户的钱包,试问谁来拯救“充值”?试问如何改变谈充色变?

  “充值”的本质是什么?

  想要改变充值或者拯救充值,那么必须得先搞清楚充值背后的本质是什么,所谓知己知彼才能输的彻底。这里也许你会说,充值的本质小编不刚刚说过了嘛,客户和商家都是为了利益。这样去解释去理解完全没有错,但是还是少了点核心,要知道利益是可以分为看的见和看不见两种。

  对于客户来说,看得见的利益就是“便宜”,看不见的利益就是增值。对于商家来说看得见的利益是“钱”,看不见的利益也是“钱”,但后者这个钱不是钞票,而是持续,怎么理解呢?

  举个例子:你每个月工资是3000,老板承诺你年底有分红,金额多少根据年绩效来发,但是必须做满1年,提前离开1分钱不给。你看

  3000元就是你的固定钱,年终奖就变成了持续收益。

充值活动怎么做

  根据这个例子我们去推算商家和客户的立场,如果顾客不持续充值,商家就得不到持续收益。如果商家不给出利益,顾客就不会持续充值,是不是?所以商家和客户是相否相成的,必须让两方处在同一收益平衡线上,否者很容易就出现破局。

  改变充值结构,迫使顾客立马掏钱

  其实说了这么多,最关键的点就是,不要让顾客有偏差感,觉得商家收益比他们的大,那么如何去做呢?

  举例子:跟顾客说7个小时内,充值300送600元的礼品,300元后期可以正常消费,600元的物品可以现场拿回家。7个小时是逼迫顾客选择,现场拿回家的礼品是给与“方心“,如果这些礼物看上去足够“值”,那么如果你是顾客,你会不会接受?

  再举个例子:跟顾客说充值100元,现场立马送一桶价值199元的金龙鱼花生油,数量只有100桶,先到先得。那么你会觉得有顾客会拒绝吗?

  这两个实例合起来有一个共同点,就是现场给予顾客一个等价或者超额的物品,来换取顾客下决定的筹码比重,去迫使顾客立马掏钱。但也有另外一个共同点,那就是商家会面临“亏损”的问题,那么做出这样的活动,还有意义吗?

  不等价的交换,收益在哪?

  上面2个活动,我们至少可以确定同一个问题,那就是顾客愿意掏钱,充值不再难,但新的问题就是亏损,那么如何转嫁亏损就是接下来要讲的了。

  第一个活动,300元的充值金额,后期顾客进店正常消费,不需要进行任何门槛设立,这也是给予顾客持续不断充值的理由。至于600元的礼品,那么就有“问题”了。

  首先这600元的礼品必须有真正的价值,就像上面那桶食用油一样,它是顾客的硬性需求产品,而且有市场价值。这里我的方法是,你送什么要结合你自己的产品来做,比如你是卖服装的,那你就可以选择高溢价的产品去送。

  比如进货价10元钱的丝袜,换个包装跟顾客说市场价88,20元的内裤,跟顾客说这是真丝限量版的,市场价128,等等之类的手法去换算赠品的价值,记住这里一定要记住“高溢价“这个词!

  其次就是成本的核算,想要一场活动不会亏损,那么一定要把成本核算清晰,300元的正常消费一定会有利润的,那么那个利润就是你用来抵消赠品的钱。

  比如:300元的利润是150,那么130左右就是你去整合高溢价产品的成本,注意这里利润换算不能跟你正常运营算法一样,因为如果没有这场活动你的利润为0,所以活动利润和正常利润是2个算法。

怎么利用活动怎么赚钱

  对于第二个活动,他的核心逻辑是一样的,唯一的区别就是替换的概念,上面以食用油作为举例,很明显充值100元直接送199的食用油是不可能的,所以如果你真要这样去做不是不可以,只是需要用其他方式替换成本而已,对于这个替换我会在另外一个文章里重新来写。总结:

  今天这个案例的商业逻辑是,一定要把顾客和我们当老板的利益放在同一起跑线,只有这样才能让顾客放掉戒备心,然后再用明面上的“亏损“,去增加顾客的成交筹码!

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