我有个学生廖峰(化名),他开了一个手机店,规模也不小,但是和大多实体店一样,遇到老难题:库存积压,手上没钱没现金,开员工工资都成问题!说起这个问题,真的是有千言万语,多少生意人因为库存积压,苦不堪言,心力憔悴,上下求索,但于事无补。

  通过策略性商业思维,解决了库存积压难点,手机店一年卖65000部手机,销售额是9750万,利润总额是4030万。大家会好奇,现在实体经济整体不好做,这个手机店到底是怎么做的?

  我会为大家分享这其中的独特经营秘诀。如果你今天有缘看到这篇文章,那么恭喜你,因为这里分享的是已经创造了年利润4千万的模式,也能为你带来数万,甚至几十万的收益。接下来,我会为你分析,拆解,以及总结这个案例,整理出其中的商业策略和落地办法,教会你商业中先破后立的根本逻辑。文中会从人性营销以及经济心理学给出合理指导。

  我在中欧商学院曾接触这样一个观点:与其更好,不如不同。这是说,一定要创新,一定要差异化,否则不做!孔老夫曰过“温故而知新,可以为师矣”,这里的新也是创新,所求也谓之不同,我们的基因中有创新因子,一般人正常情况下是不会激发创新因子,这也就是说,人的潜能是需要激发才会爆发,如何激发呢?成功,是最好的激发潜能和激发创新的动力。

  创新和成功紧密相关,很多的成功都依靠创新,创新往往根本上是思维方式的更新。创新更大的意义在于,有所作为。

  责骂者,责即为诊,诊而不医,无异于断为绝症,非仁人志士所为,也背不起这更大的骂名。故而,责必论道。

  这句话意义深刻,我们这里采用其中的症而治逻辑:商业世界中的破而立,有破有立。因为现实生活中,责骂你,但不会给出有效方法,也就断绝症,该死;职场或商业中,只说要打破某个制度某个规则某个习惯,但不会给出新的规范。国学大师王国维,在跳湖自杀前,发表《殷商制度论》,此文说到:一个强大王朝灭亡,随后就是乱世。这就是打破了一个政治经济文化规范体,历史上并不是准备好新的规范体,也就是历史最爱做:破而不立。

  总体上来看,我们是具有创新基因,但同时又有一个破而不立的坏习惯。很多事情,就是战胜这个坏习惯就迎刃而解了。

  今天我学生的这个案例,最主要就:不是破而不立,而是有破有立,也就是创新。

开手机店赚钱吗?

  【1】背景介绍

  廖峰,是农村人,是一个90年年初的人,现在快30岁。做手机生意有十来年了,在08年开第一家手机店,店面很小,几个平米,当时他会修手机,而且免费给大家下载歌曲电影什么的,偶尔还做点活动,而且当时手机市场还是很好做的。实体店的经济受互联网经济的冲击,对他的手机店来说,影响是不大的。

  后来挣钱了,就扩大了手机店的规模,在最近两年,他最近一次扩大店面,租了半层门面楼,几百个平方,但是生意却不好了,这些年所有的积蓄都在手机店和库存上了,几乎全部的现金都在套在库存中。最差的时候,交完房租,员工的工资都没钱发。

  关于库存积压,这让我想起,2015年北京大红门发生火灾,这场大火有几百个商家受损。其中我朋友也是其中一位受害者,他在这场火灾中被烧了三千万的库存,但是他反而很开心。是不是觉得奇怪?因为被烧毁的货是投了保险,当时朋友也是面临库存积压,没有现金。资金全部都压在这里面,这一下通过大火得到保险赔偿,使库存积压的问题得到了解决,所以他货被烧了还开心得很。

  实体店是属于重资产行业,房租人工等固定成本不受营业额的影响,这也是很多实体店倒闭的根本原因。

  廖峰找到了我,想让我直接给他出一个方案,怎么来解决这库存问题。廖峰资金压在货上,很多事情开展不了。租金人工以及供货商催款,廖峰说得焦头烂额,不知道怎么办。

  如何解决这个问题?先要分析问题,再了解行业,产品,渠道,营销等,制定一套方案,也就是用策略性商业思维来指导,最后做到了一年卖出65000部手机,而且能够长期持续的解决库存问题!年销售额9750万,利润额是4030万。

  整个的策略性商业思维,就是四个总结:破而有立。

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  【2】实施步骤

  (1)分析针对客户的特征

  客户定位:

  大家都知道王老吉,王老吉的定位就是王老吉喝了不上火。这就是定位,所以在吃火锅的时候就想要喝王老吉,因为火锅这些比较辣,容易上火的。那么手机如何定位?这个廖峰自己最清楚,和大家的认知也是差不多的。老板群体和白领群体,他们用的都是一些品牌机,这是一个面子,一个门面。学生群体喜欢用的是VIVO等音乐手机等。老人们有专门的老人机。

  廖峰的手机,是针对中低消费人群,大部分手机的价格在1000~1500元,它的针对人群就是广大的劳动群体。这类人群都是在外打工,承担着一个家庭的责任。只有在过春节的时候才会回到家乡,和亲人团聚。他们最主要的特点就是勤俭节约,所以用的手机基本价格都不高,就是廖峰所卖的手机。而且,还有一点,廖峰的手机产品质量是过硬的,产品质量过硬是所有的商业营销的基础。

  (2)商业方案设计

  ①具体营销活动

  在分析出消费人群的特点之后,那么就需要围绕这个特点来做营销方案。给廖峰说了很多的其他案例,把整体的思路告诉他,让他自己来设计的方案。方案设计好再给我看,我帮着建议,在方案上进行一些优化。廖峰决定采取充卡的形式来锁定消费者。

  廖峰的手机店,周围是比较多打工人群的,很多人在这个城市一待就是好多年。优化之后的方案,廖峰推出的活动就是:

  买手机的时候,交20元办一张资格卡;

  在这个手机一年以后,以旧换新购买新手机就可以直接抵用500元!

  当然不办资格卡也没有任何影响,客户买完手机直接走就行了。

  这对于节约特点的消费群体,他们还是很认可的,只花20元就可以抵用500元。可能很多人觉得这是不可行的,觉得一年时间太久了!20元资格卡要一年之后才能用,很多年轻人是不屑一顾的。可是实际中,有好多这类消费者,却是把这个资格卡放到钱包中,和现金放在一起和身份证放在一起。实践才是检验的唯一标准,一年卖出65000部手机,就说明这是切实可行的。

  而且一般手机的使用周期是在一年左右,所以这活动才是这样设计。这也让消费者觉得是占了便宜了,花20元纯赚480元。

  这一点让消费者占便宜,非常的重要,首先是人性,人对于便宜就想要去占。在经济心理学中,合算偏见,偏见就是说这是不理性的,消费者在购买产品时,不仅要商品,还要买商品时占到便宜的感觉。通过占便宜的人性设计,来引导消费者的不理性消费行为。

  (3)商业闭环的设计

  接下来就分析,这个活动的诀窍是什么?

  ①优惠活动引流

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  首先看手机利润。1500元的手机,利润在750元,抵扣500元后利润就还剩250元。也就是说只要是有一个办20元资格卡的客户回来,那么廖峰就可以赚250元。虽然利润下降太多,但总算是可以暂时缓解库存问题,卖不出去就是没有利润,总比没有利润好。廖峰通过这个这个卡的活动,进行了很好的引流,虽然亏损一些利润,但是可以通过后面的截流活动来弥补。一个再好的营销方案,如果没有人流来,那么也是起不到效果的。

  ②亏损利润弥补(截流)

  廖峰知道一部手机回收,价格大约是在100元,而实际的价格400元(具有关数据显示)。这也是为什么很多路边有人在回收手机,这期间利润是可观的。当然很多人会猜想,是不是就是卖翻新机等等比较坑消费者的事情。但是对于开店手机的人,是不愿意做这么冒险的事情,这很容易就会丧失消费者信

  任,在想要重新建立信任几乎就不可能了。要回收一部旧手机,大约能够赚200元。因为收的旧手机比较多,零部件也是比较多的。就把这些回收的旧手机的零部件拆下来,再卖出去,就可以赚到钱了。

  ③引入办卡环节

  手机和手机卡是不能够分家的,如果在廖峰那里买手机,用20元资格卡抵用500元,需要办一张卡,客户不需要再给任何的钱。

  廖峰和电信联通等运营商合作,只要他的客户去办卡,就会返给廖峰150元。

  由于料方式和运营商的就近网点合作,也是给出便捷,办卡是非常快的。在后来,三大运营商都在廖峰的店里专门设置办卡柜台,也提高了廖峰手机店的档次。

  ④再次回流引导

  同时只要是用20元资格卡来,就送价值30元的手机膜和手机装饰品。那么这些办资格卡的人,也会再花20元,再办一个资格卡,留在明年用。

现在开手机店还赚钱吗?

  【4】总结

  在廖峰设计的这个活动中破和立:

  破:打破只赚差价的思维,突破老板利润角度,只靠前端盈利等。

  立:转移前端成本,将前端成本转为引流成本,加入后端盈利点,并且延长产品链(手机卡等),扩大利润链。

  在人性营销中,最主要的就是要利他,给消费者直接带来方便。20元的资格卡活动,看看对各方的收益。

  ①对于消费者来说:

  第1个首先就是节约了480元。这是实实在在的。

  第2个就是得到了30元的手机贴膜以及手机装饰品。

  第3个是可以免费方便的办卡。

  ②那么对于商家也就是廖峰来说,又得到了哪些收益呢?

  第一最主要的,解决了库存积压的问题,一年卖出65000部。

  第二个是引流成本是500元,旧手机的利润200元,资格卡收费20元,办卡是150元,500—200—150—20=130元。

  那么利润是1500元手机的利润少了130元,但是通过量的增加,这完完全全都是赚了回来的。一年销售65000部手机,每一部手机方案后的利润是750—130=620元,成交价是1500元一部,一年的销售额是9750万,利润额也就是4030万。

  所以说,一个好的营销活动一定是对双方都是有利的,在廖峰的这个活动中,硬要说有人亏

  了的话,就是那个花了20元办了资格卡并没有回来的人。

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