每一个用户在你店购买东西,那都是有一个生命周期的。在分享案例之前,我们会先讲到一个名词概念,就是客户的生命周期。我们都想客户会一直在店内进行重复的购买,这样复购率才会增加,只有主动的去管理客户生命周期,才会养成他们重复购买的习惯,才会提高我们的复购率。怎样去提高我们的复购率呢?那,首先得去提高客户的忠诚度,其实很多人都说满意你的产品,他们确实没有撒谎,但是他们并不在意你们产品质量,当产品质量差别不大的时候,这个时候客户对你的产品是满意的,但是对你的产品忠诚度是不高的。所以想要提高客户的生命周期,那就要提高对产品和品牌的忠诚度,不要落入了客户满意度的陷阱里。

  到现在很多商家都会询问客户,您觉得满意吗?但是很多客户在说满意的时候,其实他是在撒谎的。所以我们要先了解客户的生命周期,有研究表明,当顾客第5次在你店面进行购买产品时,顾客粘性就能养成,而对联系影响最大的是前3次购买。所以你想要延长你的客户生命周期,一定要让你的客户在你店内至少买3~5次的产品。

  客户都会有一个活跃期和沉默期。活跃期就是他在刚接触你这个产品时,对你这个产品和品牌是有一定的新鲜程度,这个时候我们就要保证和用户之间的接触的机会一定要多,一定要多接触。可以发一些新品或者是和他购买产品的关联品进行推荐,这样就能够激励顾客新鲜程度的不断提高。当用户过了这个新鲜程度之后,那么就会进入到一个沉默期,可能他对你这个不太感兴趣,可能因为有了其他品牌的入驻,可能在你这个产品身上的注意力就不会那么集中了,这个时候我们就可以用一些少量的营销。比如说推荐我们的爆款产品,还有就是可以给他发一些温暖的关怀和折扣券,能够让他再次购买,不至于流失掉。

  所以客户生命周期他是有多个阶段的,在这个阶段过程中,我们每个阶段都要去唤醒顾客进行购买的一些策略措施。比如说,在他可能对你这个不太信任的过程中,你这个时候如果他没有产生特别的购买欲望,你可以暂时的停止你对他的促销,可以在之后的大促销过程中,给他提醒我们的特别优惠,这样客户流失的机会就不会特别大。

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  【1】案例背景

  那今天讲的案例,也是一个和客户生命周期是相关联的。因为我们做生意就是要和客户打交道,所以在整个的案例过程中都涉及到客户生

  命周期这样的一个概念。我们做生意的就要明白,我们的客户才是上帝,顾客才是我们的衣食父母。

  所以今天讲的案例,也是值得大家学习和借鉴的,案例是一个母婴店,大家都知道现在国家已经开放了二胎政策,那母婴产品的市场是非常大的,甚至来讲这个市场是比以往要大得多的。所以现在也有大量人涌入到母婴市场当中,一些和母婴相关的一些店铺可能在小区、在商场都是随处可见的,因为孩子就是一个家庭的未来,是一个国家的未来。所以从小就开始注意他们培养,和他们的用品增加,也是算一个赚钱的好项目。但是如果你想要在众多的母婴店中脱颖而出,得到用户的信赖,那就要让用户感觉到你是很新鲜的,感觉到你是和其他家不一样的,那么他才会进店,才会有机会购买你的产品。

  案例的主人公姓齐,齐老板开了一家母婴店,但是他愁啊,自己店铺里的婴儿床卖的特别不好。婴儿床是属于在我们的产品当中是处于低频产品,婴儿床它使用的频率会比其他的频率要低一些,而且婴儿床还挺贵的,买来之后用不到几个月甚至一年,对于消费者来讲用不到几个月可能就没办法用了。但是如果你不买一个婴儿床,很多父母又觉得不太方便,所以,齐老板意识到这个问题之后,他采取了下面这个方案措施,使他的婴儿床用户也非常愿意使用,同时这两年的销量已是600台,那他是这样子做的。

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  【2】婴儿床免费送

  齐老板店铺里的婴儿床的价格普遍是600~800多,然后稍微好一点的就是1千块,最高的是2000多的。婴儿床的成本三四百多块钱。

  齐老板他推出这样的活动:婴儿床免费送,那很多人都会问怎么个送法?才会又赚钱又让消费者满意,这是我们今天主要讲的核心内容。他的母婴店其实是有多种多类的产品,但是生意不好的原因就是,有些东西是比较贵的,特别是婴儿床,这种低频产品价格又贵,而且又没有多少愿意买,就导致了很多消费者觉得齐老板家东西特别贵,不愿来。所以他就打算用婴儿床来做引流的产品,让消费者自己挑选他喜欢的婴儿床,按照婴儿床的价格来支付押金,在一年之后,如果这个婴儿床用不了了,那就可以把以前支付的押金全部退回,不会收取任何的费用。同时如果婴儿床有损坏或者遗失,那是需要照价赔偿的。

  这对很多父母来讲是有一个特别大的便利,用了一年的婴儿床,自己一分钱都没有花,只是先交了一点押金。所以对消费者来说,买一个婴儿床和租一个婴儿床相差不大,因为这个婴儿床等孩子大了就用不了了,这是无可争辩的事实。那把他闲置在家也是浪费,而齐老板做的这个活动,就是先将押金等于是靠租的方式,但是比租的方式更好,它是一年之后还可以退回的。那很多人都会讲这样的一个方案都可以做,看着都不盈利,那怎么赚钱呢?但是实际的情况下啊。却是靠这赚到了足足的钱,两年赚了500万。

  【3】盈利分析

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  因为婴儿床的成本是400块钱,齐老板收取的押金基本上是1000块钱。这样的话就保证了整个店铺是有了大量的现金流,而这个婴儿床在市场上去流通2~3年,整个的流动资金是可以把婴儿床本身的成本给挣回来的。而且婴儿床在使用的过程中,几乎不会增加任何的其他成本,如果收回来有点旧了,只要去工厂加工,那么又跟新的是一模一样的。

  如果消费者在这个过程中不小心给婴儿床损坏了,如果是实在用不了,那么会照价赔偿;如果是弄坏了,那么也会支付婴儿床的费用。所以在这个方面也是可以有一定的收入。

  而且婴儿床是具有流通价值的,这个家的婴儿他用过的婴儿床,然后返回到店铺里面,然后再经过简单的处理,又可以免费租给其他家庭。这相当于两个家庭的资金都是放在齐老板的手里进行运转,一个婴儿床的寿命至少是5年。这就相当于他来来回回、倒来倒去的一个婴儿床就可以赚好几倍的利润,这个会比他卖一个婴儿床赚得钱更多。

  前面我们都讲了这只是婴儿床这一个单品的利润。对于母婴店来讲还有其他的用品,如果消费者在免费获得了婴儿床之后,而且同样也有押金,就会对这个母婴店有着好感。同时母婴

  店就有了更大的口碑宣传,就会有更多的消费

  者,除了免费领这个婴儿床之外,他还会有机会去购买其他的母婴用品。包括一些孕妈用的、一些婴儿用的,这些都是正常收费的。

  所以,你会发现这个案例,本身婴儿床是一个耗材产品,它可以一直持续不断的赚钱,同时除了这一个产品在赚钱之外,而且后端还有其他更多的盈利产品。这是消费者想不到,这是其他商家所想不到的。所以本身赠送的婴儿床是不会亏钱的,而且还会赚,所以从最开始他就一直是赚取的利润,这就使他们的店铺利润一下子翻了20倍不止。

  不管是什么样的生意,我们首先最好可以拿出一个产品来和消费者建立联系,得到消费者的信任。在后端的其他产品来赚取利润。不要用那种赚差价的思维进行下去,这样反而会限定了你的客户群体,同时也会限定你的整个赚钱思路。

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