大家肯定听说过这样一句话:“拿人手短,吃人嘴软。”这源于中国的人情社会,讲究的就是你来我往,其实这句话放在商业上同样适用,对于顾客来说,那就是“礼”来我往。
那些成功的公司都有一个特点,那就是顾客十分稳定,比如腾讯,看似经常做打折活动吸引新顾客,其实赚的还是老顾客的钱,那么这些稳定的顾客是怎么来的呢?就是靠的我们常说的“情义”。
不知道有没有人发现,越是开在小区的超市,它的顾客就越稳定,虽然不如大超市每天人流量这么多,但是一个社区的顾客也足够让它盈利颇丰了。这也就是为什么有的小区旁边没多远就有品牌大超市,但还是有人在小区里开些小超市的原因。
但是有利润的地方,肯定就会吸引更多的商人进入这个市场,因此现在的超市之间,竞争也格外激烈。现在如果在小区开一家超市,想要打开市场尤其困难。
今天,我就给大家分享一个新开业超市,运用免费模式中的赠品模型、客户模型和频率模型设计开业方案,在不到一年的时间就收款48万的案例。
【1】背景
周老板的超市是开在负一楼,因为以前没有经验,模仿其他超市开张,请了人张罗打鼓在小区宣传。大家都知道,小区里面张罗打鼓只会让大部分居民觉得吵闹,而且周老板开业送的东西都是比较便宜的东西,只能吸引小区里爱占便宜的大妈。
周老板这是偷鸡不成蚀把米,不仅招来居民们的投诉,而且便宜都被大妈大爷占了,卖出去的东西反而少之又少。
最终导致周老板的超市,试营业一个月,营业额才十多万,但做的开业活动就已经花出去二十多万,得不偿失。
【2】结果
周老板后面找人重新策划了一个方案,按着这个方案做下来,不仅将小区顾客又挽留住了,还顺利让他们成了周老板的稳定客源,不到一年的时间就盈利了48万,这个方案具体是怎么实施的呢?
【3】方案分析
首先,周老板找到物业,说是超市开业送福利,通过物业将自己加入小区业主群,周老板只是每天提供给物业两箱矿泉水,递一些散烟,就打通了关系,这些物业是可以说是最了解这些居民的人了。
因为居民会时不时给物业反映问题,这个时候物业多多少少就会了解一些小区居民的情况。然后周老板就把这些业主,邀请到自己的客户群里,并且说明只要进群即可获得价值100的开业优惠券。
而且在群成员达到200的时候发200红包,达到400就发400红包,鼓动群成员邀请其他小区居民,这样就能迅速将所有小区居民拉倒客户群中。
然后就是通过充值活动锁住顾客,比如充值1000就送1299的空调扇,再返还1000元现金,这样就相当于顾客没有花一分钱就拿走了1000的商品,以及周老板白送的一个价值1299的空调扇。
周老板是怎么赚钱的呢?首先进群赠送的100元优惠券,有效期是两个月,但是每次只能抵扣10元,就相当于锁定了这些人2个月内,必须去消费10次,基本也就是每周都要去周老板的超市消费一次。
小区这么多的居民,肯定会有顾客不止买10块钱的东西,那么顾客多买的商品是不是就按正常的在盈利,而且顾客去的次数越多,这种几率就会越大。
只要去消费,就有机会让他们买其他的东西,这点儿成本,很容易就被弥补了。
其次周老板送的价值1299的空调扇,是与一家空调店合作的,并没有花钱,送的空调扇说是价值1299,但是需要相应品牌的空调才能使用,所以顾客过去之后如果想要1299的空调扇,就必须得买了他这个品牌的空调,周老板还能从空调店哪里获得一部分的佣金。
最后就是返还的1000元,是顾客每个月消费满100就返100,除了前两个月不返现金外,几乎这一年时间,顾客都在周老板的超市消费。这样算下来其实比所有商品打8折花费的成本还要少,但是却锁定了顾客整整一年的消费选择。
【4】总结
小区几乎有1300名顾客都充值了1000元参与了这个活动,周老板直接收款130万,除去成本之后,还没有算其他商品的利润就已经赚了48万。
而周老板通过赠品模型、客户模型和频率模型三者搭配,不仅收获了长远的客源,还直接到手了48万现金。
大家学会这些方法之后不能随意搬用,周老板的生意能这么好其中还有不少的细节,大家在借鉴的同时应该想想环境的不同会不会有不同的后果,如果贸然模仿可能会适得其反。
好了,今天的案例分享就到这里。
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