今天给大家讲这个案例，他的主人公是在广州番禺，姓鲁，以前做了一年左右包子铺，后来转行买水果，这个水果店已经近两三年，有90平米左右。水果店在看开业那半年生意还是不错的，后来生意就一直都不景气，赚不到多少，但也不至于赔本，也就还过得去吧。

　　随着时间的推移，附近又开了几个水果店，就稀释了到他店的人流，不来导致他的店经营越来越困难，根本就很难再做下去，甚至在一段时间，鲁老板都想把这个店转让出去，他还为转行做了准备。后来，他的店起死回生，在这个起始回升的节点上，在两天时间收款50万，收了这50万，只是他整个水果店业绩利润的一个起点，最重要的是他后面的利润一直持续稳定增长。那么他是如何做到的?

　　接下来我就给大家分享，通过分析，拆解和总结，把整个案例的商业策略和方案原型都梳理出来，教懂你学会背后的根本逻辑。

　　【1】方案原型

　　充998元能享受的优惠：

　　(1)一送价值1998元的名牌山地自行车一辆;

　　(2)送某某水果连锁超市代金券200元;

　　(3)送某某星级酒店免费住房券1000元一张。

　　以消费者来说只需要花费，998元送出的总价值就有3198元的超大礼包。

　　引流

　　所有的方案第1步肯定都是要吸引客人，引流才是千里之行的第一步，鲁老板，水果店活动本身就是非常的吸引人。鲁老板水果店就应用系统威力，发动关系。鲁老板就和自己的朋友总共组织了几十台的宝马车，在水果店附近的街道进行了一天的宣传。还通过送水果的形式，在微信等线上渠道进行集赞宣传。用的车是宝马，单车也是同一个牌子，这样档次会更高一些。

　　【2】解决盈利问题

　　大家都知道这种大牌单车都不便宜。这个案例

　　中有很多的客户，之所以络绎不绝地愿意来充卡，就是因为，这个赠送的产品名牌单车，它是属于硬通货，在市面上能够明确的看到它的价格和价值。同时，这个方案之所以能够成功，最关键的一个点也是因为，这个名牌单车能够以很便宜的价格拿到手水果店才能够有这样的底气和资格，才能能够，让这个濒临倒闭的水果店起死回生。找到整个活动最关键的点，才能够把所有的资源都放来解决这个关键点。

　　所以整个名牌单车的谈判过程以及思路逻辑，如何来做好整个局最关键的这一点，才是这个案例当中最精彩最经典的部分，而且这种方式大可运到上市企业，小可用到路边小店，是现在很多流行的免费方式中，赠品最核心的底层逻辑。也就是说如何来谈判，拿到最低的价格，这成为整个活动当中至关重要的一点。

　　(1)水果店鲁老板，他运用自己的老板系统以及大系统的力量，找到了40台宝马车，另外在应用其他的资源，又找来20辆宝马车，也就总共60辆宝马车。鲁老板把这60辆宝马车主动，推荐给一个宝马的4s店老板，给出的条件是，以后我们这所有的宝马车都到这个4s店来保养，用这种吃亏对他的精神，让这个宝马是s店的老板，没有任何理由想要拒绝，因为一次性来60辆宝马车对这个店是一笔大生意，所以不会把钱往外推。

　　所以在很多的谈判里，首先应当考虑到的一点，最关键的这点：我如何来打动他，我能够给他带来什么，然后再去考虑我们需要得到的那一点点东西。这样的谈判才会变得非常的顺

　　利才能够成功，所以任何一个谈判最后的成功都在于前期的努力。就是为什么很多谈判高手，还没有开始就已经结束了!

　　(2)鲁老板就向4s店的老板提出了自己的小小要求，就是让4s店的老板帮鲁老板对接宝马自行车，并且，能够以最优惠的价格给出。对4s店来说再优惠也还是会有利润，这也是一笔不小的生意。

　　(3)对4s店来说，除了上面的诱惑以外，还给出了一个预期：因为水果店，做出的这个活动，对所有的顾客都非常的有吸引力，保守的预期，能够赠送1000辆自行车。

　　同时，鲁老板所处的大系统里总共有5万多的会员，其中很多的会员都是有自己的门店，如果可以把这个宝马自行车送到我们的系统里去，作为会员的专属赠品，那么这个量相是非常的大，就算宝马中国区来说都是一个壮举。实际的情况也是这样，因为在，古老板的这个系统中，有很多的国内国外的一线产品，够拿到的价格是非常的低。市场是受到价量制约的影响，只要量大，就可以产生质的飞跃。比如像国内有名的凉茶生产企业，这个系统里面能够拿到的价格是低于任何的经销商。

　　想要达到一个奇迹般的结果，就需要一个量变引起质变的转化，这又必须有一个强大的系统。

　　(4)通过以上的利他以及预期的安全感的保障，最后鲁老板取的结果是谈成了两款宝马自行车，是折叠和非折叠的，价格都在400元。在这里大家就能够明白了，鲁老板充值998元送名牌单车一辆，这里其实就有598元的利润了。

　　【3】额外盈利点

　　鲁老板做的这个活动，还送了一些其他的产品，而这些所有的产品都是通过吃亏对他精神，是置换过来的。置换的这些所有的产品不仅不要钱，而且还会收取流量费以及获取分利，这种分利来源是鲁老板水果店充卡的人在别人店里进行消费的返点。是不是觉得这种用别人的东西来帮自己办事，别人还给自己给钱，很不可思议对吧?这是因为现在做生意大家都不好做很多店，都是在亏损的边缘徘徊，最主要的根本原因就是因为没有客流，和客流量少。给你引流，你给我一点东西，你赚大头分我一部分，你有什么理由把钱往外推?

　　那文章最开头的有两句话，我在这里再和大家分享一遍，这是非常受用的：资源只有在配置和流程中才能够产生价值，或者叫资本。

　　通过这种资源配置的形式我们应该要注意，在设计水果店的赠品模型，这是需要虚实结合的，真实的部分是要让消费者没有办法拒绝，就是那一辆宝马单车。另外需的部分则是赠送其他商家的一些现金券来为第三方引流，其实

　　在为其他商家引流的同时，鲁老板也能够赚钱。

　　这其中还有一个盈利点，就是鲁老板当时三天活动就成功送出1000多辆宝马单车，这里也就是收款100多万，这一百多万存在银行也是有利息的。这一点也形成了强大的现金流，能够快速的收回店的成本。而且客户充钱之后，我们常说的，钱在哪心就在哪。这样就保证了店面的持续，有顾客来购买水果。人气就是财气，这个就是很好的总结，无论是，顾客因为好奇或者顾客因为从众，因为消费者有一种心理：买的人很多，这东西应该不会差，个体受到群体的影响而改变自己。这是这是会无形中带来极大的流量。