【1】背景介绍

  今天同大家分享一个案例,是有一些特殊性的,因为它的产品和平时我们所见到的有一点不一样,它的产品季节性非常的强,叫做炒酸奶,是一种女生比较喜欢吃的东西,我一直没机缘品尝,根本不知道什么味道。

  这老板是一对夫妻,以前是卖蔬菜的,男的姓廖。这家做炒酸奶的味道很不错,在夏天生意经常很火爆,但是一到了冬天,他们的店里就几乎没人。

  所以这就导致他们店面很难经营,很多人也出过主意,就说增加产品的多样性,卖热点不就行了吗?可这也就是一种策略,但这种策略并不一定能够达到很好的效果。我们就来说一说今天为什么分享这个冷饮店,他是如何只用了一招,就做到了冬天和夏天的生意一样好。打破了炒酸奶这种冷饮店季节性的硬伤。

冷饮店怎么开

  【2】实施步骤

  (1)不打折

  我们很多老板,做生意不好的时候第1个冒出脑海的方法就是打折,虽然说打折这种方法本身就不是很好,因为是伤敌一千自损八百,而且从另一个隐形层面说,既是对产品品质的降低,也是对自己利润空间的出卖。而且,你原来卖20块钱的东西,现在只卖10块钱,原来能够卖100份,现在就一定可以卖200份了吗?真实的世界不完全就是做数学题。还有一点,我们发现有很多的店面,越是打折,最后越是没有人。因为消费者就已经习惯你打折,你打7折的时候觉得还不够狠,没有吸引力就希望你能够打6折,还希望你打5折,最后巴不得免费送才好,消费者贪欲是没有边界的,爱占便宜是所有人消费者的共性,古今中外皆是如此,这是人性!

  比打折好很多的方法也是有不少,其中会员制是一个很好的方法。首先成为会员,这就是有一定的门槛条件,还能够起到筛选客户的作用;在设计会员制的时候,运用吃亏利他这种精神,切实把客户占便宜这种感觉真实摆出来,这才能够让客户没有办法来拒绝,正式成为我们的会员,会员才会把钱留下来,顺理成章的就会在你店里进行消费,在水到渠成时还会主动的变成你的业务员。

冷饮店设备有什么

  (2)消费指令引导

  现在人有一个特点就是越来越懒,消费者也一样,需要帮助消费者来缩短决策时间。有人做过研究,淘宝上,有一个“加入购物车”的按钮,这一设计让下单率提升49%。

  廖老板炒酸奶店,实际活动中,就直接给消费者设置一个一个优惠方案,方法也是非常简单的。廖老板的冷饮是10元钱一份,做了一个会员卡包月的活动,一个月可以享受30份,只需100块钱。对消费者来说,这就相当于100块钱就可以包月,享受了300块钱的产品和服务,占便宜的感觉是不是来了?

  实际上也是消费者非常乐意接受这一个活动,而且廖老板为了提高客户的成交率,在办会员卡的同时还赠送一个价值同等的产品,就是说消费者办100元的会员卡,廖老板赠送价值100元的产品而且这个产品在市场上是能够找到的硬通货。这是通过的力量置换和对接来的,本身的成本也不高,一般是在市场价的一折左右,当然这是只能用来当赠品,不可以买卖,否则就会失去资格,同时还要赔偿损失。廖老板通过这种无限接近免费的赠品,客户还能够免费吃一个月的冷饮,这是极大缩小需求客户的拒绝,也起到了大量吸引新客户的作用,同时,廖老板的店也建立了自己的绝对优势。

  (3)以少为多,培养明星产品

  在平常我们会发现像,廖老板这样的店,有各式各样的产品。有这样一个规律,一个店才开始产品是不多的,后来为了满足越来越多的需求,产品也就增加,产品就越多,但是,当店生意不好,在寻求进一步发展的机遇时就会将产品变得越来越少。一个店里的产品如果太多,客户就会有选择困难症;是没有办法让每一款产品都成为爆品,每一款产品都是客户的需求,让所有客户喜欢。客户一般都是现有消费冲动,进而要来消费,但是一旦选择困难,浪费客户决策时间,他们转身就走了。我们的很多生意都是受到二八定律影响,既是最差的人和产品,在市场上也会获得20%的消费者消费机会。所以啊,与其放很多没用的产品在店里,选出最受欢迎的百分之八十,其余偏门产品都去掉。

  在市场上很多的店面都应该做减法,而不是做加法,现在有这种争议吧,整个生意做得好的案例有很多,比如说国内的西贝莜面村,国外的苹果,都是采用的这个策略。

  廖老板在做这个活动时,就引进了很多性价比非常高,也是适合这个消费群体的产品,阿爸原来那些不好卖的产品全部都淘汰掉。

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【3】分析总结

盈利转移到后端

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  刚才介绍了廖老板的引流方式,用会员卡包月的方式锁定了很多的客户群体,让这个店里的人流增长起来,而且不管是在冬天还是在夏天,同样都会有人来店里。钱若在,心就在,这是真实的客户写照。那么如何来赚钱呢?(1)这100块钱其实就是这一个月的冷饮成本,100块钱这个会员资格就是每天到冷饮店免费喝一杯10元的冷饮,消费者要做到天天都到店喝冷饮也是很有难度的,如果消费者有一天不来,对于冷饮店来讲,这就是纯利润。

  (2)刚才我们说过,这个店增加了很多其他非常好的产品。办理包月会员卡的客户,一个月到店有二三十次,这就相当于廖老板获得了20多30次的销售机会。实际上,到廖老板店的人,90%的人都购买了其他的产品,而且几乎每一次来都会有所消费。这样利润就出来了。(3)喝冷饮的消费者,他们很少是有一个人独自去的,基本上都是三五个朋友结伴而行。这也就是说,办了包月会员卡的来说是免费的,但是对于没有办卡通来说这就是收费的,如果办卡消费者带来三个人,这就是免一带三,赚另外三个的利润。这就相当于,办了会员卡的消费者就成了廖老板冷饮店的免费业务员,不断的为这个店拉来新的客户。

  (4)廖老板和这些会员建立了足够信任,我也给他建议用微信的方式来销售其他的品种多样的产品,比如化妆品,衣服包包之类的。在这个流量为王的时代,有了流量就要学会用好。廖老板这个店最后成为了做微商的引流渠道和养熟客户的一个场所,而且最主要是建立了信任,也就是潜藏的商机。

  廖老板在冷饮店,这是一个很小的案例,但是这个案例本身所反映出来的思维和逻辑,都是非常慎重缜密的,也是值得去学习和深思的。希望通过今天的分享能够给你带来启迪,带来收获。

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