(1)一则哲理故事
这个故事,是讲一位挺有学历的生意人找到了一个大师,他向大师咨询,自己一直是在贩卖布匹,去年又开设了一个店面,售卖的布料质地都很好,店面也是选在了一个繁华地段,总之和我之前开的店都是差不多,可生意就是一直冷清,这该怎么办?
大师沉思片刻,将这位生意人带到了山脚下。山脚下有两条路,一条看上去荆棘不多,道路平实,而另一条的是荆棘满地,几乎看不见路。
大师就问他这位有学识的生意人“施主,这两条路只有一条是通向后山,你看是哪一条?”生意人,仔细观察谨慎斟酌,若有所思的回答“当然是面前平时的这条。”
大师“为什么呢?”
生意人“这条路经济上而且平整,那肯定是走的人多,既然走的人很多,那就说明这是通向后山的路。”说完,生意人挺起了胸膛,对自己的判断很有自信。
大师和蔼笑着“施主口说无凭,不妨走一走,到时候定会知道,哪一条路是通的”。
生意人一听,大师是在对他的自信有所质疑,就一定要证明来看。生意人就走上了,选择了这条平整的路。
斜阳西下,生意人回来,满脸茫然的对大师说“大师对不起,我判断错了,这条是死路。”大师笑着好像在等着生意人问什么。
“可为什么他如此平整呢,难道不就是走的人多吗?”生意人,很不解的问道。
大师这次笑得很欣慰,
“你想一想,如果你走另一条路走一遍就可以过去了,可现在你走上了这一条路,知道是死路,以后还要返回来来回走两遍,当然把这条路踩得很平整了。这就是像你做生意怎么做,一定要思考好,不一定遵循老套路,有时候经验会失算,可能会害死人。”
生意人挺后,顿悟离去。
(2)赚不到钱的五个难点以及有效解决办法
不知道各位在选择这两条路的时候会走哪一条。这个故事很有意思的,对我们很多做生意的人来说,就和文中的这一位生意人一样,我们失败,不是因为我们没有经验,而是我们太有经验了。是不是觉得匪夷所思?
可以这样来想,市场是在不断的变化,如果自己的经验还是过去的生意的经验积累,就是适应过去,就适应不了新的市场,适应不了现在的市场,适应不了未来的市场,这种不适应市场的经验,越多反而对自己危害越大。
为什么这么说?我每天接触到很多的企业家朋友,我发现一个现象,就是现在很多的企业,其实做起来是非常的痛苦,我把这些痛苦总结了起来,根本就是钱赚得不够。
思想上就是因为经营理念,经营模式的更新换代不及时,对市场适应能力在下降而不知道。做生意钱难赚,我总结为这五点,并给了相应的解决措施。这些措施都是非常有效的,一个都可以找出很多的案例来佐证。
钱难赚,在我们这个层次,基本都是客人不足,本质是和人性对弈。
人性中有两个普天之下都有的特点:
1、所有的消费者都爱占便宜;
2、所有的消费者都有从众心理。
基于这两个人性的特点,运营而生的一个模式叫免费模式,这个模式能够解决钱难赚的五个痛点。
客人足够了,钱就自然来了,俗话,人气就是财气。
【1】货难卖
(1)这个问题都是老生常谈的,很多老板在经营企业时,还是在用几十年前的思路进行,这本身就是在做一个赚产品差价的行为,所以说货才难卖,这几乎所有的人都是在按照赚差价的方式来做。
这就两个结果,同质化竞争,最终价格战。根本没有独特的优势,都是在这种扁平化的竞争中,积累下来的都是堆积如山的库存。
产品价值,是市场出价,而非产品成本。
(2)如何来解决卖货难的问题?
其实就是用两个字就可以解决“免费”,这种
白白的割肉感,是很多的企业家老板在刚接触的时候心里都是抗拒的,真很正常,人性就是讨厌失去,失去100块钱的痛苦比得到100块钱的快乐要大得多。我们老板,你们这样,消费者更是这样,大家都是人。所以什么叫生意经,你能用上的才是,你能战胜这种过去的经验,用人性弱点来做,消费者才会来。
其实消费者才看到老板吃亏,他心里是非常的高兴,这一点大家多思考,做活动,别傻乎乎的。
这里所说的免费,并不是要把我们的这种货物产品拿去白白送给客户,同时也要克制对这些货物去挣钱的这种渴望,把货物平静的看待,产品什么的就是你赚钱的一个手段而已。
所以现在是完全可以把部分货物打出来免费或者不挣钱的,与客户发生关系。
要在案例分享中经常都会说到的,产品不仅是一个拿来赚差价的,更是可以拿来与客户发生关系,这样才能够建立绝对优势,因为我们把别人赖以生存的东西免费了,把同行的赚钱基础拿来免费,消费者才会觉得,这老板真蠢,但是很喜欢。
【2】人难找
(1)这个人难找,其实是两个方面,一个方面是企业没有找到合适的员工,认为现在的员工特别势力,不好好工作也不好管理,但是,这种问题并非是员工的问题,而是老板的问题,因为你招来的员工,你给他的武器不行。(2)在另一个方面就是客户难找。
这两点最主要的原因就是我们的入口太小,让员工到市场去战斗,拿的却是一把大刀,我们可以试试机关枪,而这个机关枪就是我们的免费模式,这样我们能够找到自己的绝对优势,让员工在市场不是一个产品差价的赚取者,而是一个免费模式的战术执行者,在之前的案例,电缆厂的生产型工厂,就是很详细的讲过这点。
我们需要把入口布局作为整个公司的战略来做,这才能解决这个问题。
【3】粘性低
现在的消费者都是非常精明的,客户总是要货比三家,所以客户的忠诚度几乎是无从谈起。但并不是说客户就没有忠诚度,只是客户他总是要通过不断的询问比价,最终才能够下定决心,来选择谁的产品。所以说,客户的忠诚度都是商家在构建。
营销大师科特勒说的“所有的客户忠诚都抵不住降低两分钱的折扣”。
解决这个问题,我们就要把自己的产品做好这个做好产品才是前提,是任何商业模式的基础,这种好,首先是质量,硬性的过关,然后更重要的是,要让消费者接受,让市场出价。这才是一个好产品的唯一评判标准。
比如,分享的餐厅案例,消费200元送200元
的加油卡,消费1000元得1000元返1000元的产品并且还返1000元的现金,他们都是让顾客觉得是真的占到了便宜,他再到市场去货比三家去,发现谁都比不过了,没法再比较那么自然而然就来和你产生联系,这种时候可以,锁定几个月,几年的持续消费。
要做到上面的这一点,首先也是要从思维上来,我们老板没有吃亏对他的思维,还是要用以往的经验,这是行不通的。
我们要根据消费者的人性特点来不断的往消费者的兜里面塞钱的时候,其实顾客自然而然就没有办法拒绝。
【4】收钱少
对于很多的商家来说,本身产品价格就很低,辛苦的卖来卖去也赚不到几个钱,其实大家都想能够一次性的收非常多的钱,很多人还想一次性给把顾客一年甚至几年的钱都收过来,这种看似是不太可能的,但是实际情况下是完全可以执行的。
这里如何来做呢?就是需要运用到免费的思维,要让客户占尽便宜的思维,有这样一句话,说是成人之间没有永远的朋友,所有的背叛都是看出价的多少。
多消费者也是同理的,想要一次性受到消费者一年甚至几年的钱,就是要让消费者觉得值,而且还会觉得是占了很大的便宜。
这里说起来可能有一点不太好理解,在想想分享的这么多案例中,一次性收几十万几百万上千万的,他们是如何来做的,这样你就更容易理解,因为他们就是运用的这种方式,一次性把钱收足。
【5】价格高
这里的价格高,分为两个维度。
(1)企业或者做生意,都是想赚暴利,恨不得自己一块钱成本的东西,能够卖到50块钱,卖到100块钱甚至是1000块钱。这是几乎很难做到批量销售的,这就是在愚弄客户,把客户当傻子。
所以说我们如果不是什么大品牌的产品,就应当老老实实的降低自己的成本,然后用低价来处理,这种低价就是为了和客户来发生这种关系,不要让客户觉得低价就是低品质,这是需要注意产品的价值。大家都知道的这种沃尔玛、优衣库、宜家、好市多等,他们其实就是用的这一种策略。
(2)在另一个方面价格高,是你让客户觉得你的价值格高,而不是真正你卖的价格高,大家慢慢看这句话,思考一下。
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