做生意，必须会点套路，小老板0成本赚钱生意经，一学就赚。

　　做老板有一点最大的不同，就是会演讲。在创业路上，你需要商务接洽，需要人才，需要资源，就逼着老板去演讲，这是增大沟通效率的最有效方式，有沟通才有了解，有了解才有信任，有信任才有成交。这也就是销售界为什么最迷恋的是销售话术，而老板出去商务谈判，就是在干营销的事情，这时候的商务谈判的技巧表现出来就是老板的演讲。

　　有很多时候，还必要老板去演讲才行，怎么才能让别人了了解自己的优势?想尽办法，这种方式叫做沟通。怎么才能让对方无法拒绝?这才是演讲!

　　真实生意中，一个小例子，在一个打单上，演讲能力10分的销售总监把甲方说的五体投地，但就最后成交总还差一点，此时，演讲能力1分的老板来了，实质性的话一句没有，但就满足了最后成交的这一点。大家怎么看待?这是很现实的问题，老板这个身份就超过9分的演讲能力，当然这个小例子中，总监和老板是协作完成。现实中的很多老板，演讲能力都是非常厉害，老板演讲的优势在于什么?老板本身这个词代表了?是不是就代表了，全体公司的资源，最大决定权，整个公司的最高格局等等。

　　而且，很多灵魂级别的掌舵人都是演讲高手。在二战时期，德国的灵魂人物希特勒，英国的灵魂人物丘吉尔都是当时的十大演说家，既然现在去看，这些演讲都是非常具有学习意义。苹果灵魂人物乔布斯，阿里巴巴灵魂人物马云，都是演说高手。

　　我们老板做生意用的演说，只是一个手段，是在增加感染力与煽动性，帮助达到预期。老板的演说，做生意中运用到更是一种模式，其中包含内容包装，感情充沛，目的掩藏等等，重点在一个字上：“演”!演讲是对众人，演说是对个人。

　　你想要做一件事情，但是却又缺钱，这时，拿别人的钱来做自己的事，不用还别人还很开心很乐意，怎么做到的?就是用老板的演说技巧，在商务谈判这场战斗中“演”好，才能做到“白嫖”!

　　老板的演说，内核是商务谈判技巧，本质是什么?目的是什么?

　　(1)本质是能够最大程度节约成本。演讲和现在流行的词“舔狗”，一个道理，“舔狗”这个词本身就带有嫉妒和蔑视，这个词的本质是什么，能够得到好处，放在价值置换思维来看，这就是给置换标的节约了最大的成本。

　　和珅的“舔”只有乾隆皇帝专享，和珅从小就以权钱为人生的置换对象，位极人臣，富可敌国，“和珅倒，嘉庆饱”，如果把和珅的财富换到今天，通货膨胀等，世界前十首富加起来都比不过。权钱里，“舔”是最节约成本。

　　(2)老板的演说目的是为了攻心为上。《都挺好》这个剧，其中有一个段，苏明玉到成都挽救和洪总的项目，堵在洪总公司吃喝办公，每天坚持，结果被自己的师傅蒙总有史以来最严厉责骂，为什么?就因为明玉的出现，就是示弱，让出了5个点的利润，而且吹瓶喝白酒明玉也是喝了个教训!

　　世间的老板才是最好的演员，洪总一路都在演，最后才笑出来。两位老总之间的博弈，如此优秀的人才都看不懂，这说明了老板应该要做什么事情。商场如战场，战场需兵法，兵法最高战略：攻心为上，攻城为下。

　　【1】背景介绍

　　在这里说一个实际的案例，这个老板在大学城，有自己的店面，他想做5000张打折卡，普通的卡很容易被学生扔掉，于是就想做得更加精致，但这是一笔不小的开支。最后想了一个办法，他就锁定了这个地方的几家驾校，让他们来出这笔制作费，结果驾校负责人非常热情的接待了李老板，而且还很主动的，要求免费赞助20000张会员卡。

　　对很多老板来说，这可能不是很大的生意，这是我认为极具代表的案例，运用这里的逻辑和模式，是完全可以处理类似的商务谈判问题，而且思维才是最重要的，细节更是让效果超过预期。

　　这个店的老板，姓李，他以前在工地打工，做了一段时间，感觉身体吃不消，自己的钱和借的点钱，在大学城盘下了一个店。但是生意不是很好，做了比较好的活动，这就引出了打折卡精致版的事情。

　　接下来李老板就和驾校的负责人取得了联系，打电话说“你好，我是某某店的老板，姓李，现在准备做5000张卡发给大学生，上面会印上你的广告，这个卡片大学生会长期的保留，有兴趣合作一下吗?”

　　这是一种非常传统的方式，这种谈合作的方式，是非常传统的思维模式，本质上是，向别人索取，但是80%的结果都会被拒绝。

　　向别人要，别人就是在损失，在前面的文章分析消费者人性时就讲到了一点，人性都是讨厌损失，失去100块钱的痛苦是远远大于得到100块钱的快乐，所以被拒绝是太应该了。

　　相信很多做销售的朋友，对这一点来说是最有体悟的。我们很多老板朋友出去拉赞助，也会遇到这种情况。李老板，打了几家驾校的电话，明白自己的做法，肯定是有问题。还停下脚步，认真思考整理，从流程上细节上都仔细的规划，再把话术重新设计，结果驾校负责人非常热情的接待了李老板，而且还很主动的，要求免费赞助20000张会员卡。

　　其实所有的事情都是需要尽情布局，尤其是商务谈判，如果只是轻描淡写，没有把别人的好处进行一个强调和前移，也没有把自己的目的很好的掩藏住，这种攻心之术就是非常下下策的。

　　【2】实施步骤

　　那么怎么才能把心动给到对方呢?老板在打电话就换了一个方式“你好，我这里有5000到1万个大学生的资源想要对接，你的朋友介绍你可能需要这些客户，有兴趣可以面谈，如何把这些客户推荐给你。”话一说完，驾校方不但没有反感，而是立马询问李老板的具体位置，想要立刻和李老板见面。通过语义的表述方式，针对于人性中的损失规避，理论上的指导就是运用语义效应。这是我们常说的，有艺术性的说话。通过这样的表述，我们发现在这个过程中，李老板首先考虑的是能给对方带来什么，而不是伸手去要什么，在这个过程里最主要践行的就是吃亏利他的精神。

　　还记得洪总和蒙总之间的博弈吗?这一点上，李老板就已经占据了主动，谁先心动谁就输了，攻心为上的战略到这里就已经取得胜利。

    (1)先打压对方，以提升自己

　　李老板的布局，先到驾校的负责人办公室。李老板到了之后，他也并没有急着要谈合作的事情，首先提出来的是先要了解一下学校的情况，这里的“演”是一个必要过程，有的时候你看不懂，跟着去做，然后和没做这一步的效果，就会知道其中秘诀。

　　李老板是一副以考察学校的态度，首先是要知道驾校的实力，而且也是让对方表明自己的诚意，是非常重视认真的在做这件事情，同时也是说我这个事情并不是随随便便都可以做的，而是有自己的要求以满足我们就合作不满足，就各回各家。这也是李老板对自己这1万个学生负责的态度。

　　李老板在做这一个动作的同时，是可以降低对方的气势，这才能建立在商务谈判中的主动权。

　　然后李总就提出了介绍一个客户来学驾照给出多少提成，这一个理所当然的问题。

　　对方给出：每一个推荐可以给到200元的提成。

　　李老板表出不屑的态度：200元是不是太低了?

　　大家知道李老板目的是什么，是5000张精致卡，但为什么还来这么一处?

　　开始的降低对方气势，是在整个谈判中能量的转移，这一谈价过程，首先是扩大已取得的主动，重要是随着对方想法，把这处戏演好，更好的掩藏自己的真实目的。谈价过程，一个大忌就是直接答应对方的价格，讨价还价才有拉扯，轻易得来的东西，没人珍惜，而且可能还会怀疑。

　　李老板说到：其他驾校都给400，你朋友说你这里条件不错，我也是，过来看看，这边的条件，所以才来跟你谈一谈，能不能够符合我们的要求····..

　　李老板说预期最低价是300。之后是在驾校负责人，陪笑恳求之下，李老板才答应了，以300元的价格来合作。

　　所有条件谈妥之后，对方找李老板聊天，就像财神爷一样的捧着。在你老板离开的时候，也是再三的提醒：“贵人可别忘了，推荐一个300元哦”。先别急，李老板，他是有自己的把握，都说了老板是最好的演员，看接下来李老板是如何把自己5000张卡片的事情办成的。

　　(2)亮剑之前的最后准备

　　在所有的事情都已经谈好，但却还没有谈到正事。在驾校负责人热情欢送中，李老板漫步走出了驾校的门，此时脚步突然停下，转过头来，用随意的口气说的：“对了，你上次在学校到处发广告单，效果怎么样?据我所知，这些基本都在垃圾桶里。”

　　对，老板也是对客户有一定的了解，这种知己知彼，为了是找出弱点和痛点，才能接下来的事情顺理成章。

　　对老板和驾校负责人已经聊得非常的熟悉了，所以也没有什么隐瞒，用诉苦的口气和李老板说到“发传单这种，现在已经基本没效果，只是看到大家都在发，这不也是竞争激烈吗?做了总比没做好，至少是一个心理安慰”。

　　李总这时微皱眉头，随之附和到“的确是这个样，这年头做生意的确难”停顿一下，若有深思的样子，话锋立刻一转“对了，我刚才想了一点，倒可以帮到你，我最近打算用一批新的会员卡，这背面是空着，反正也是空着，要不就把你带上吧，帮你做下宣传!”

　　大家发现没有，李老板都是在快要离开的时候才真正的进入了主题。在给大家讲打折技巧时候，营销大师科特勒有一句话：没有降低两分钱抵消不了的品牌忠诚。斗地主大家玩过吧，王炸也是最关键时候才扔吧。都是一个道理，最核心的目的和手段，需要最后上场。

　　在这个时候，李老板快要离开了才来讲出这一次形成的主要目的，让驾校来出精致卡的印刷钱。

　　(3)给出解决方案