地摊上买苹果，3.5元一斤和10元3斤，你会更愿意买哪一个?

　　今天，我就用一个小伙子卖洗衣液的故事，来跟大家分享一个非常有威力的“现场销售策略”：看起来很便宜。

　　【1】引子

　　在分享这个洗衣液故事之前，我给大家讲一个成语故事：朝三暮四。

　　朝三暮四讲的是什么呢?讲的是古时候有个玩猴子的人，类似于大街上牵猴子卖艺的那种。他拿橡实喂猴子，跟猴子说：“早上吃4个，晚上吃3个。”

　　众猴子都怒了，问：“为什么晚上没有早上多?”

　　这个玩猴子的人就换过来说：“早上吃3个，晚上吃4个。”众猴子都笑逐颜开。

　　古时候，宋国有一个人特别喜双养猴子，整天和猴子们呆在起，时间久了。

　　猴子们居然能完全 听懂他的话了，这个人非常开心经常和猴子门聊天，说笑话

　　三四五六七 ，这个人养得猴子越来越多了寓言故事：朝三暮四

　　这个故事告诉我们什么呢?那就是做生意，你要顺着客户的心理走，让他们感觉自己占了便宜。

　　不管是早上4个晚上3个，还是早上3个晚上4个，玩猴子的人总共给出去多少橡实呢?7个对不对?

　　但是为什么猴子愿意接受早上3个晚上4个，但不能接受早上4个晚上3个呢?

　　主要是猴子的心理是“晚上要比早上吃得多”，所以不管早上是3个还是4个，只要晚上比早上多就行了。

　　只不过商人就是商人，他只愿意给出去7个，不然早上4个晚上5个，晚上比早上多，猴子不也是能够接受的吗?

　　为什么要跟大家分享这个成语故事呢?因为今天要跟大家分享的这个卖洗衣液的故事，也是用到了同样的原理：看起来、感觉上占了便宜。下面开始分享。

　　【2】正文

　　有一个年轻的小伙子，手里也没多少闲钱。有一次他去朋友家玩，发现朋友这里的同样的洗衣液只卖18，而自己住的那里卖25。于是，他就想着批发二三十桶回去卖，最后他以批发价15，买了30桶。

　　回去以后，他就在小区楼下摆了个地摊叫卖，价格呢和其他人一样，卖25一桶，第一天晚上他搬了15桶下来，卖了几个小时，过路的人看都不怎么看他，所以也没卖出去。

　　第二天晚上他又来了，这次他只搬了10桶，机灵了一些，写了一个牌子：洗衣液20一桶。

　　路过的人有偶尔来问问，但是基本上都没有买的意思。为什么会这样呢?

　　回去以后他也各种思考，第三天晚上也直接没有再下来摆摊卖。

　　后来他看到了一个比例偏见的例子，例子是这样的：

　　有个火锅店做活动，砸金蛋。总共10个金蛋，其中一个金蛋里有一副最新款的蓝牙耳机，价值也是几百元了。

　　这个活动，看起来10%的中奖率，比起买彩票高得多得多。但是事实上他这个活动没几个人买账。

　　后来火锅店就调整策略，把金蛋变成100个，奖品还是一个蓝牙耳机，但是允许客户砸10次。

　　这一下，很多人都来参加砸金蛋。

　　为什么会这样呢?那是因为正常人都有比例偏见：100个金蛋，自己可以砸10次，好像看起来中奖可能比10个里面砸出1个高很多。

　　可实际上呢，10个里面砸出一个中奖，和100个里面砸10个中奖，都是10%的中奖率。

　　在这里，火锅店把金蛋增加到100个，允许砸10次，实际上也是顺着消费者的心理，“想要提高自己的中奖率”来设计的。

　　受到这个例子启发，他在第四天下午把所有的洗衣液都搬了下来，不过换了个地方摆摊，摆在菜市场边上。

　　然后就借了个喇叭打出一个广告，就靠这个改变了的广告，他30桶洗衣液一小时卖光。广告是这样的：

　　洗衣液单卖25一桶，100元4桶，再送1桶。

　　结果，很多过往买菜的阿姨，都来买他的洗衣液，五点多接近6点开始卖，不到七点收摊，一个小时，所有洗衣液都卖了出去。

　　那为什么会这样呢?其实还是消费者的心理在起作用。

　　耍猴人顺应猴子“晚上比早上要多”的心理，同样7个橡实弄得猴子很开心。火锅店顺应参与砸金蛋的人希望“中奖率更高”的心理，也引得周围的人都来砸金蛋。

　　他这里，也是在利用顾客的心理做文章，请看下面的分析。

　　【3】心理分析

　　一开始卖25一桶，别人有店面的超市都是卖25一桶，顾客不敢买他的，因为怕洗衣液质量不好，自己还没法找到摆地摊的人讲道理，而超市是不动的，有问题也好解决。

　　后来卖20一桶没人买，虽然降价了看起来便宜，但是你摆地摊，别人首先想到的就是地摊货质量不好。

　　你价格还比别人低，别人更会觉得你质量不好。虽然有专门捡便宜的，但是总还是没有那些有店面的超市有优势。

　　那为什么后来“单卖25一桶，100元4桶再送一桶”有很多人买账呢?

　　首先，绝大多数人对数字没那么敏感，20一桶与100元4桶送一桶，实际上没区别，单价都是20。

　　但是单卖25一桶，基本上很多人都会选择只买一桶。而且25这个价格，很多人都会觉得还有降价的空间，可以砍砍价，就算砍不到20，23或者22，也是有希望的。

　　所以大多数人都是观望，不会下狠心出25元买一桶。

　　而“100元4桶送一桶”呢，客户想的是4+1，总共5桶，比起一桶多4桶。看起来好像便宜得多。

　　细心的人还会算一算，单买的话一桶25，5桶125，现在可以省下25元。好像真的很划算哎，买买买!

　　100元4桶送一桶，除了数量看起来多，省钱，划算，它还有一个好处：

　　100元，是很多人都见惯了的数字，现在100元4桶送一桶，已经给了优惠了，基本上不会有顾客再砍价，比如说可不可以90元买4桶还送一桶，优惠10元。

　　说到这里，如果你卖洗衣液，你打的广告是“100元买4送1”，别人问可不可以“90元买4桶送一桶”，你怎么回答?

　　那在这里，顾客最基本的心理是：以便宜的价格买到更多的产品。

　　单买25元一桶，100元买4送1，平均1桶20，比25一桶划算，这满足了顾客想要便宜的价格。

　　4+1相比于单独1桶，或者说原本25一桶，100元只能买4桶，现在能买5桶，也都符合了顾客想要更多产品的心理。

　　所以啊，他就做了这一个改变，顺应了客户的心理，顺着他们，他们就乖乖地掏钱。

　　还有一个故事大家应该也知道：

　　早春，繁华的巴黎大街，一位衣着破烂的老人在沿街乞讨，他的胸前挂着一块木牌：我什么也看不见。

　　这个时候，诗人让·彼浩勒路过，看到老人的乞讨盒里空空如也，没有一文钱。便动手在木牌上加了几个字，改成“春天到了，可我什么也看不见”，还留下一些钱。

　　没过多久，很多人看到这个木牌都过来给老人钱，下午诗人再路过时，他已收入颇丰。

　　为什么就加了“春天到了，可”这几个字，得到的结果却完全不同呢?那就是因为后面一句话，顺应了大家同情弱者的心理。

　　“我什么也看不见”，虽然也是客观陈述自己是弱者，但是加一个春天到了，正常人的眼里繁花似锦，他却什么也看不见，更加触动人们的同情心。也因此，获得了完全不一样的效果。

　　故事看到这里，相信你也有所收获。大街上那些3.5一斤，10元3斤，其实也是用到了和小伙卖洗衣液同样的道理，顾客想要“便宜的价格，买更多的产品”。

　　那最后，再提一下前面的那个问题：如果是你卖洗衣液，你打的广告是“100元买4送1”，别人问可不可以“90元买4桶送一桶”，你怎么回答?

　　今天跟大家分享的是“顺应消费的心理”挣钱，这个卖洗衣液的小伙也成功了。

　　做生意，研究的就是人性，消费者愿意购买也是因为心理上认同你。