超级商业模式：农村人卖自行车，买1送5，结果1天700辆狂收21万。

　　【1】网络效应

　　(1)有趣的现象

　　相亲现在可是一个很火的话题，来看看这个例子给做生意带来的思考。

　　假如有一个相亲网站，一开始用户不多，一些男性上去找相亲对象，发现没有几个有吸引力的女性，过了几天再来，男性发现还是没有就不来了;对于女性，也上去搜索，发现和自已条件可以匹配的男生也没有，这样女生也不来了。由于男生女生都不来了，平台的价值就下降了，用户数量就越来越少。

　　反过来，加入这个相亲网站的用户很多，男性上去寻觅，发现居然有这么多条件匹配的女性，他就选择留下来和其中几个聊一聊;对于女性，她在这相亲网站上搜索，发现有很多条件优质的男性，女性是不是就会选择留下来了?男性女性都留下来了，平台的价值就上升了，平台的用户总量就会越来越多。

　　圣经上说：凡有的，还要加给他，叫他有余。凡没有的，连他所有的，也要夺去。

　　这是一个非常有趣的现象，用户数越少就越少，越多就越多。用户越多越有价值，同时越有价值，用户就会越多，这就叫做网络效应。这个效应对于做生意是非常有帮助的，今天的例子就是非常好的诠释。

　　(2)利他思维

　　1人性对善的渴求

　　知道这个现象，只是比较有趣，想要达到这个结果，却并不容易。有些观念，也是深受网络效应影响，比如做生意要诚信，做生意的祖宗一范鑫，读他的一些故事，就会知道这才是经商的根本，这个根本还有一点就是“利他”。古往今来，任由时间的洗刷，这种观念，仍旧没有被抛弃，这是为什么?是生意人都承认，诚信和利他能够赚钱，同时能够让彼此内心满足。诚信和利他，都内涵一丝善，人对于善就像向日葵和太阳，总是向往的，内心的善得到满足，就是一种得到。网络效应产生积极影响，其中重要一点，就是传播者需要利益来驱动。

　　②高手对生意的理解

　　现在社会上很多经商的人，太不会运用这两点了，他们信奉“要想发，众人头上刮”，叫刮光族。对于诚信先姑且不说，利他这一点都是难以做到。这是为什么?因为眼光不同，所以选择不同。因为直接赚到钱才是最更加满足内心，所以，无论在哪个时代哪个地方，都有人会抛弃诚信和利他，因为有的人看到就是钱，就是钻到钱眼里;会做生意的人，也就是高手，他们深切知道是在赚钱，应当运用“诚信”、“利他”等工具来达成。

　　比如一个10块钱产品，第1类人就会非要卖到100块钱，用营销手段用包装技巧，他的出发点就是从顾客那里骗取更多的钱才归自己。

　　对第2类人就是我在所说的经商的高手，在他们的眼中产品和服务，是用来解决客户问题，也就是让客户满足内心(解决需求)，解决问题和满足内心需求的同时，来获取客户为之付出的对等价值。

　　做生意，赚钱，是应该去帮助别人，而不是去伤害别人。诚信和利他，这样的字眼，看看就是笑容，有笑容的生意都是不会差的。

　　利他到底讲的是什么?也就是我们提供，产品和服务能够实际解决存在的问题，我们的产品就更有意义。苹果手机，他所解决的问题，是主机操作复杂的问题用简单的操作来完成的痛点矛盾，于是在手机行业，他成为了最有价值的公司，因为有价值，就拥有更多的客户。

　　优衣库，他所解决的客户痛点，就是衣服又便宜，质量又好的痛点，所以它成功了。

　　站在这个维度来说，你的产品和服务，是用来解决客户的痛点和问题吗?对客户来说是利他的吗?

　　今天给天家带来的这一个案例，站在利他的角度，充分利用网络效应的积极影响，将小生意做成了奇迹。

　　其中的策略性商业思维，是对我们做生意非常有帮助的。

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　　这是1998年的案例，是一个卖自行车的事，当时做到了一天卖出700辆的业绩，狂收21万现金。这其中的商业模式的思想放在今关也没过时。

　　【2】案例实施步骤

　　在1998年，自行车是一个非常流行的产品，那时候国内小汽车轿车是非常少的，普通老白姓最多的就是自行车，这时那个时代的特征。在当时看来，一个家庭拥有一辆自行车也是一个固定资产，并不像现在单车都已经非常普通了，甚至都有共享单车，进行了免费。

　　当时卖自行车的这个人，姓陈，出身农村，也是去卖自行车。有很多人都卖自行车，陈老师的自行车也不是有什么特殊的竞争优势，但是陈老师却一天卖出700辆自行车，卖出了别人一年都卖不出去的自行车。

　　最开始陈老师卖自行车，也是和天家卖自行车一样，就是直接交易，给钱掌货。

　　但是，真不好卖，这自行车没什么特别优势，也就产品卖不出，客人就越少，客人越少，产品越卖不出。这和相亲网站的价值越低，客流越少，客流越少，价值越低，是一模一样。

　　做生意来赚钱的人，需要有这样的分析能力：从产品渠道和营销来看待自已的生意。陈老师自行车，自己是渠道，产品已经就那样了，所以就从营销来突破。

　　其实陈老师，卖自行车是非常简单的，自行车是300块一辆，做了一个活动

　　买一送五!买一辆300元的自行车，赠送一个傻瓜上街一把锁，一个车轮，一件雨伞和一个铃铛。

　　首先自行车这个产品的用户，是比较受年轻人的喜爱，他们的标配就是有一辆自己的自行车。年轻用户有一个特点，是个性的狂热者。

　　这是用户特征，分析用户特征是第一步，越详细越好。知道这个特点，赠送的铃铛就有非常多种的颜色可以选择，这是因为当时市面上，在铃铛基本上都是原色的。

　　在陈老师那个竞争的商业环境中，卖自行车的方式就是一丰交钱一丰交货，儿平不赠送东西，即使赠送的产品，也会很少。陈老师采用完全新方式，买1送5，这就从舆论上占据了优势，人们口口相传，非常快就有人要来买车了。

　　(3)分析和总结

　　会玩的人，都是想办法让对方先动心，谁先动心谁就输了。买1送5，让顾客觉得是占了便宜，这就动心了，甚至还行动起来。但是，要会玩的人，这只是一个开始。

　　以前卖不掉的自行车，买1送5，人流引过来了，但是不直接卖。要满足条件才能购买，这里也是饥饿营销的手法。条件是，拥有教师证，退伍军人，残疾人证才可以购买，一证一车。时间是定在一周之后早上八点准时开售。日子到了，排队的人数有200多，其中有一个顾客购买18辆自行车。人越多，卖得越多，卖得越多，客人也就越多，这就做到了网络效应的积极成果。

　　的确是取得了丰硕成果，那么是如何来赚钱的呢?

　　主要就是赠品的成本，其中就是价值300元的傻瓜相机表面成本最高。市场价格就是量大从优的影响，只要需求的量足够大，进价也就会足够低。相同的道理，自行车的价格也是低价。铃铛车篓雨衣以及锁，价格也很低。

　　可以这样来看，从以前单赚自行车的利润，但是生意很差，变成了当时赚以自行车为主的组合产品的利润，从这个组合产品的利润中来分得自行车的利润，利润可能会少，但量的优势会让总利润比以前高。更重要的一点，自行车是发起人，这是一种平台思维，具备战略优势，拥有整合资源的起草权和决定权，这样的人，注定会走得更远。成年人的学习，不仅要学实用技巧，还要学思维模式中格局。

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