今天讲一个实体店,是第二类店,亏本赚钱和赚多赚少都是取决于客户来得多少。这个店,不断升级,从最开始快要倒闭,吴老板已经负债累累,然后却是赚到了700多万,最后甚至是垄断了当地的市场。
实体店,是一个有实际体量的店,他有一个东西是固定的,就是房租成本。
实体店大致可以分为两类:
(1)一类是有耗材,每卖出一份,就能赚取一份利润,同时成本也在增加,比如餐饮业、服装业等,都是这样。餐饮行业,就是消费者来消费之后可以赚取利润,同时需要扣除食材的成本,人来的越多,赚得更多,耗材成本也在同步增长。
(2)实体店还有一类,他是没有耗材,他所有的成本都是固定的,是一次性投入,不管是店接待了10个客人,还是接待100个客人,成本都是一样的。比如说是洗浴中心、游乐场等这种服务行业的。
因为房租是固定的、员工工资是固定的、其他水电费等基本上也是固定的。所以对于这一类项目来说,只要客户越多,那么就能够赚取更多的钱,这是缺点也是优势,客流量不足够,就是缺点,因为客流量没达到一个阈值(临界值)就入不敷出,会亏钱;但是只要来的客人足够多,这就是一个优势了,因为客流量超过阈值部分的都可以算是纯利润。
所以,优势和缺点,只取决一个点:客人多少。
那么该如何得到客户呢?最好还能得到消费者群体的人心,想要得到人心,需要靠什么?套路啊,自古套路得人心!这不是让你就去套路客户,去伤害他们,我们老板要套路自己,要让消费者感受到我们的诚意。只靠四个字:吃亏利他。现在真正会做生意的人都是会套路自己,运用吃亏利他这种方式,帮助消费者来套路我们老板自己,消费者才能有这种感觉“这老板还挺实诚,得多来”,老人言就说:吃得了亏才打得笼堆。
举个例子,洗浴中心这个行业的事情,三种不同做生意,这才是该有的套路觉悟,你会不会这些套路,知道背后逻辑吗?

(1)第1类,卖门票洗浴
洗浴中心,洗浴一次的价格是50元,顾客来到店门口,看到这一家洗浴中心的装饰还不错,进店问了一下价格50元洗一次还能够接受,于
是就掏钱,买了一张洗浴的门票。这是现在很
多的洗浴中心的生意方式,大家都是平等的,你没有套路我,我也不套路你,你不吃亏我也不吃亏。
(2)第2类,免费洗浴
洗浴免费,我们先不管这是怎么来赚钱,但是洗浴免费肯定会干垮第一种收门票的方式,别人免费了,你还收费,消费者选择不用多说。以前我们看有些实体店,在门口挂着:马云还我血汗钱!这个店不久之后就倒闭了,手中还压着一大笔库存。这种失败,你还可以找点理由,时不我与。但是被免费模式打败,这就是哑巴吃黄连,有苦说不出,我的一个学生就是被这种方式打败,他就说是:我看不懂别人免费还能够赚钱,所以我还收费我就只有倒闭只有破产,我却说不出任何怨言,这是别人看得懂你看不懂,他是比我聪明,我是蠢死的,这真是心中有苦却说不出,可能是为了最后一点的脸面,因为说出来之后也只会显得自己无能,不能够有任何实质改变。
这一种方式,已经有很多人在用,效果都是很好的,只是需要看懂其中的诀窍。
(3)第三类,高级模式
大家可能会觉得免费就是最高级的一种方式,其实还有一种更高级方式。这个洗浴中心是怎么做的呢?
出的店面总共是两层,下面的一层就改为了卖水果,上面一层是洗浴中心。首先这种整租方式,房租会便宜很多,如果你是两层分开住的话,这价格会上涨很多,这个成本是要高出很多。洗浴中心怎么做的呢?干嘛还卖水果?水果店就推出了,你在这里买300块钱水果,就是办了300块钱的水果卡,就可以在洗浴中心免费洗澡了。当然,不愿意办卡的上去洗澡是要收费的,50元一次!这对消费者来说,占到便宜了吧?这种方式是不是能够打败上面的免费洗澡呢?
其实这还有一种终极版本,但是前面三种基本就够用了。这里也给大家提一点,免费洗浴,不仅获得300元的水果,还要返回300元的现金。

【1】背景介绍
今天讲的案例是实体店第二类店,就是和洗浴中心一样,赚钱是看客人的数量,这是一个儿童玩的“淘气堡”。
我这个做淘气堡的朋友,姓吴,是很多年前认识的一个朋友,他是出身比较贫寒,没有任何的关系资源等等,就是一个农村出来,初中毕业,给别人打了几年工,然后发现了商机。他发现淘气堡非常的赚钱,当时也是一个比较新鲜的市场,是一个蓝海市场,他就在当地也办了一个淘气堡,那一段时间也的确是挣到了钱。这是市场规律,但凡有人挣到了钱,就会有很多的资本涌入这个蓝海市场,这样就形成了强烈的竞争。淘气堡也是如此,现在几乎在大街上,很多地方都能够看到,在我楼下的商场,这里就有四五个淘气堡,四楼更是有两个。
这个行业,就和实体店第2类的一样,一次固定的投入只要有大量的客户就能够赚到很多的钱。
但是这有一个问题,在蓝海市场时,会涌入很多的商家,这就会使得商家的数量急剧增长,但是蛋糕的总量是不变的,一个人分的是整个蛋糕,100个人来分,每个人能够分摊到的客户量就会非常的少,这种时候市场就由卖方市场变为买方市场,蓝海市场就变为红海市场,这种时候先要挣钱,难如登天,现在和你抢这一个蛋糕的人,可能不是100个而是1000个了,甚至更多。这就是为什么现在生意不好做的一个大因素。这种时候我们就需要,在各自的行业之中找到一个破点,找到并建立起自己的绝对优势,再可能才,从这种白热化的竞争中脱颖而出。我朋友,也就是吴老板,淘气堡的三个时期,是如何由盛到衰,甚至在破产边缘,最后又起死回生,甚至做到了垄断市场。

【2】第一个阶段
收门票
这种方式是现在大部分的生意人的做法,先租好场地,买好设备,拉到场地上,然后客人来上门消费,收取一个30元。
这是大多数人都采取的方式,所以说效果就不明显,而且在现在这种激烈的竞争中,这种方式能够建立自己的绝对优势也是很少的,很难能够找到在这个行业中的破点。
吴老板最开始也是这样的,由于是最先进入市场,也是有自己的一定先发优势,但是这种优势十分薄弱,很容易就别其他家冲散。最后就是比对人流量,地理位置好,生意就好,但是吴老板的地理位置不是很好,所以,生意越来越难做,以至于到了后来几乎都开始借钱维持,关掉了又是回去打工,还欠下了一些债务,但是这类生意也不好做活动。后来我路过他那里,老朋友相见,了解到他的难处,帮他支了一招。
【3】第二个阶段 淘气堡免费
就直接用的免费这一个招数,所有来玩淘气堡的人都可以免费玩,为他们提供淘气堡的服务。
这和我前面,说到的一样,暂时先把赚钱放在一边,这一种方式就完全可以打败基础版的版本。吴老板的淘气堡才能够在如此多的点家中
脱颖而出,建立自己的优势。通过这种方式,
吴老板就拥有了大量的客户,这时候,就需要想一点,我的客户谁比我还需要。这个逻辑在我的案例中几乎都会说到,产品不是用来赚取差价的,他还可以用来和客户发生关系,发生关系的目的是要拥有大量的客户,拥有了大量的客户,才从一个卖产品卖服务转变成一个手握流量的店家,任何产品都需要流量,你的客人流量谁需要呢?需要就给他,你就可以收取获客成本了。
淘气堡主要是儿童,衣食住行都可以入手,吴老板当时是找到了附近的两家玩具店和服装店,帮助他们引流,把自己的客户提供过去,这两家的生意也不是很好,还进行了销售利润的分层。同时吴老板建立了一个,属于自己的小联盟,在这个联盟中,都是一样的人,都是愿意来用吴老板的客人。后来又加入了饮品店,女士饰品店等,因为陪孩子来的大人有的需要喝饮料,而陪孩子的又是女性居多。
后来增加了一些,新的游乐设施,比如说摇摇车等,这些设备的引入都是,延长了吴老板的产品链,需要靠这部分来给自己带来利润,虽然把自己的客流提供给别人赚得比以前还要多,比最多的时候还多,但是他不满足。
这种免费的模式,也是一种比较初级的免费思维模式,在我的案例中经常会,分享这种方式,大家可以去认真思考,自己的产品能不能够免费。自己是不是需要建立自己的绝对优势。

【4】第三个阶段 高级模式
这是,和前面讲的一样,这是一种采取收费和免费结合的方式。吴老板,免费游乐堡,他这一种方式也是有一个前提条件的,因为这种方式是比较适合大型场地,这一种一次性的投入通常都是比较大,那么还有没有比这个更好的方式呢?那就是收费和免费相结合。
吴老板因为赚了些钱,所以他就盘下了一个蛋糕店,这个蛋糕店老板跟他还有一些关系,也算是比较熟悉的,一个蛋糕店的产品是非常不错的,但是呢,就是非常的缺人流量,每一天来的客人达不到这个阈值,蛋糕店这类实体店也是要亏钱,所以原来的老板欠下了一笔钱就决定退出,先去打工把账还了。吴老板就以蛋糕店的债务的价格拿下来,同时有一个条件,就是老板留下,因为蛋糕老板的技术是非常好,蛋糕店也是非常感激吴老板,同时,吴老板也给出了百分之十的干股。
吴老板拿到电蛋糕店之后,原本是想将自己,淘气堡的客人引流到自己的蛋糕店,但是发现路程有些远,而且他了解到临街蛋糕店上面的那一层是一个房东,第二层也招租也招了一段时间,所以,吴老板干脆把二楼的店也租下来,同一个老板租同一个房东的房子,这价格是给出很大优惠。而且二层本就不好租,短租的店家居多,吴老板就干脆是长租,签了五年合同。
临街一楼就还是原来的蛋糕店,2楼吴老板就做成了淘气堡,新开一个淘气堡。吴老板其实心中只有推理,但是第一次做也有些担忧,他选择相信这个模式的力量。
在2楼淘气堡开业的时候,那蛋糕店也是换了老板,也算是要重新开业。两个店就一起开业,联合举办了一个开业活动,很简单的活动:
在蛋糕店办500元的蛋糕卡,可以免费使用淘气堡。
如果客户没有办也是无所谓,想要到2楼去使用淘气宝,这是需要收费的。这一下就吸引了周围的消费者,有的甚至赶几公里来这里玩,而且吴老板新的淘气堡是最好的淘气堡,游乐设施也增加了,推出了很多的极其优惠的套餐。
没过多久时间,吴老板这个淘气堡名气越来越大,几乎绝大部分的消费者都来他这里玩。而且很多的大公司的老板也专门来找吴老板取经,这使得吴老板一时风光无限。
后来,其他的淘气堡很多都倒闭了,剩下的都是实力很强的。吴老板就是把他们都聚起来,一起开会,给出一个条件,钱一起赚,你们进入我的公司。进入这个公司,还有很多好处,首先就是想要增加游乐设施,这些设施的成本都是你最低的价格拿。吴老板的淘气堡,已经不能算是一个普通的淘气堡了,消费者带的孩子来到这里,可以免费体验到很多的产品,吃的用的穿的等等,只要觉得好就可以直接从微信商城下单。而且之前建立的小联盟,现在已经很壮大了,以前是,吴老板的淘气宝给大家引流,现在就成了双向引流,彼此之间相互引流。最后也是把绝大多数的其他淘气堡收归下来,并且让他们也赚到了很多的利润。
这个案例的模式,其实也是用很多的行业,一次性投入资本,后续的营运成本很低的行业,比如说旅游景区等。
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