什么叫新商业模式?就是产品和服务是用来和客户之间发生关系。
传统的商业模式,非常古老的商业模式就是,低买高卖赚差价的形式,这种方式现在都还很多老板在用。那么如何来用,产品和服务与客户发生关系呢?又能够带来什么好处?我身边的很多生意不好,快要破产的人,甚至有些都已经负债累累的老板,就是靠,用产品和服务与客户发生关系,来东山再起的。
在前面的案例当中,酱油厂老板负债累累到身价千万,怎么做到的呢?就是转变了思维,用另外的目光来看待产品和服务,对于我们老板来说,挣钱盈利才是最主要,并不是把产品卖出去最主要,产品和服务只是手段,不是目的。人就是这么奇怪,这手段和目的说很多遍,就是分不清楚。我仔细想过,人为什么会混淆手段和目的?其中有一点,是思维模式的不同,正常思维是从条件到结果,厉害的思维是从结果出发,想的是如何来满足条件,以及满足条件的方式和付出的成本。
(1)容易把手段当目的的人,就容易陷在产品是拿来卖的,拿来赚钱的,是拿来赚差价的,大多数老板都是这么想,然后就成了价格战,你低我比你更低,你不让我好过我也不让你好过。
(2)从目的出发的人,我们老板大多数人都可以想到,但是没有刻意去训练,也就是需要人指点,才会恍然醒悟醍醐灌顶。从目的出发的老板,知道我们是在赚钱不是卖产品,产品只是赚钱的手段,只要能赚钱产品怎么用都可以,于是就想方设法用产品来和客户产生联系,直接目的就是吸引客户来,让客户不能够拒绝,给出一个不得不来的理由。人气就是财气,来的人多了,钱就赚到了,还赚得更多。(3)利用产品和客户发生关系,举个例子,在广西南宁,夜市街上,有很多的店家,有些店家十几年甚至更长时间,大家都是差不多的卖夜宵赚钱。这种宁静和平衡被一个小伙子打破了,破成了碎片。小伙子就是用一台电风扇实现了垄断当地市场,夜市的店家很多都是在为小伙子提供夜宵产品。这就是威力,用电风扇和客户发生关系,再赚利润,由于客人太多,就夜市其他的店合作,让他们给小伙子提供宵夜,其他的店也赚的更多了,但是整体上经营模式就变了,对于夜市的店家来说,只要能赚钱就行了,其他的不管。
【1】背景介绍
今天给大家讲一个,非常不好卖的红酒,是如何把红酒卖出去,是一个落魄老板学习这种方法,在房租都没钱给的困局下,取得的结果:
(1)第一套方案很简单粗糙,收回了几十万现金。
(2)然后升级方案,瞬间收款300多万,并且长期锁定客户。
(3)这个案例也是如何把一个负债累累的人东山再起的翻盘故事。
接来下将会分别分析拆解和总结红酒营销的案例和酒店的案例,梳理出其中的商业手段和策略性商业思维。
①红酒其实一直以来都是高档酒类,古时候就有“葡萄美酒夜光杯”,夜光杯装盛的葡萄酒自古以来就是有权贵属性,骨子中是有着精致和高傲。中国改革开放以来,和世界建立更加紧密的联系,各种质量各种品牌的红酒大量涌入中国市场。而且,老百姓对于红酒了解还是处于启蒙阶段,不如白酒那般如数家珍。
②红酒这个产品其实利润非常之高,了解这个红酒市场的人知道其中骇人听闻的利润,现在市场中的红酒也是非常多,有些聪明人为了钱就开始弄劣质红酒,以次充好,结果就是在伤害整个行业,破坏的是整个商业世界的生态,深深伤害了红酒在消费者心中的形象。而且消费者对于数不胜数的红酒,也是很难去选择。这两个原因,导致中国有很多很优秀的红酒特别难销售。
今天的主人公姓康,是一位中年人了,也是被上面的两个红酒问题困扰。他本身是一个红酒爱好者,红酒利润高,但是他的红酒生意几乎全部的利润都给了别人,结果房东成了最后赢家,康老板的整个红酒生意处于崩溃边缘,已经欠下了很多债,他的店已经是到山穷水尽的地步—没钱付房租。康老师是非常爱求学,通过不断的求经问道,知道了产品是用来和客户发生关系的经验理念和商业策略思维,终于开始了起死回生的征途。
这一次他是一共做了四个版本的方案,因为他太痛恨那些爱模仿的人,也深受其害。今天为大家分享前面的两个已经实践的方法,后面方案还暂时属于商业机密。前两个方案,不仅让康老师起死回生,还活得更好,赚的盆满钵满。
康老师,像是我身边很多的人,都会长远考虑,在生意很好的时候,就制定出了应对别人模仿的方法,这才是叫战略、叫策略。
【2】实施步骤
(1)粗糙方案
首先介绍康老师第1个方案的原型和落地结果。
当时康老师是面临着无法交房租的困境,所以第1个活动也是针对快速积累现金,所以,从商业角度上来说是不成功的。通过这个方案,他收取了几十万的现金,解决了他的燃眉之急。
活动原型:
1、充1000元送价值3000元的大礼包;2、充值3000元送价值12,000的大礼包。
这里的大礼包里面有红酒,白酒,大米,啤酒等等。如果直接就把价值翻几倍的大礼包一次性拿走,这肯定是会亏本的,这就是赔本赚吆喝了。这里就是用产品和客户发生关系,让客户来,给一个不得不到店的理由。
这里就采用了拆分的手法,每一个月可以来领价值多少的东西,这样就是引导客户不断的回到店中,形成了长期的引流,有客流就有机会成交。
通过线上线下宣传,康老师这个活动,收款几十万。通过不断的反省,康老板发现这个方案,还有很多地方可以优化。
第一,其实来充卡的人并没有达到预期中的人数,由于没有进行试点,直接就投入市场了,也是因为没钱了。
第二,所赠送的产品,都是自己家的,通过拆分的强行捆绑方法,也让有些顾客比较反感;
第三,活动的噱头并不具有完全吸引力,对顾客来说并不是一个不得不来的理由,根本没有形成真正的绝对竞争优势,也就是说,同行还能够模仿;
第四,这个手段一般属于第二个环节,还缺乏第一个环节对外基础活动;
第五,并没有从根本上夸大利润链等等。
(2)第二套方案
康老板通过分析和总结,就开始了第二套方案。
第2套方案能够诞生,也是从第1套成功的经验和失败的教训中衍生来的,经验和教训是最宝贵的财富,因为它潜藏着创造财富的因子。
第2套方案是针对经常到店的老客户,而且也只有,老客户才有参与的资格。这个设计是因为老客户对康老师有信任基础,同样这个资格也是对老顾客的尊崇。这个活动的吸引力和优惠是极大的。
来看活动原型:
1、充值1万,送21,800元的东西;2、获得1万的红酒;
3、获得5000元的加油卡,需要拆分成10个月使用;
4、送4800元的茅台白金酒,可以一次性现场拿走;
5、送自己,2000元的私房菜餐券,分10次使用。
大家自己分辨一下这个落地方案的吸引力,自己感受一下。我们直接来分析盈利就行了。
1、加油卡,虽然是5000元,拆分10次,每月客户来店,增加红酒店的流量,第二月开始,需要顾客拿上一个的加油卡来换取下一个月的,通常很多人没用完,加油卡中的余额这就是康老师的纯利润。
2、提前收取的客户资金,存银行也有不少利息收入,大额存款至少在10%的利息。
3、2000元私房菜,分10次,这是康老板红酒会所有几个包房,同时带动了菜品的销售,在私房菜消费,这些红酒老客户,也会喝红酒,双方相互促进销售。
第二个方案,对比第一个方案失败和缺失的引流环节,就采取了推广措施,传统和新媒体渠道宣传,用了很好的引流瓶,10元享受100罐王老吉,当场就可以拿走5罐。同时,还把优惠卷送给周边商户,让他们送给自己的优质会员,进行了异界引流。老客户专享,到了店就是老客户了,所以别太纠结。
通过这里的活动,康老板,直接就锁定了老客户300多人,一下就收款300多万,而且每个月都有客户不断的来店里。
引流中,采的策略是:谁是我的客户,谁有我的客户,他们为什么愿意共享流量。
回到高档酒店的问题,在充分了解客户的情况下,也是制定了多套方案,让酒店的利润得到增长。
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