一场100万级别的婚礼，新人没给一分钱，婚庆酒店还非常开心。

　　(1)螃蟹听觉器官在腿上

　　螃蟹的听觉器官在腿上，经过专家用科学方法得出的结论。

　　专家的结论螃蟹的听觉器官在腿上。通过实验证明，过程是：

　　专家先对着一只健康的随机挑选的螃蟹大喊大叫，然后螃蟹很欢快的跑了，这只螃蟹编号为1;接着又随机找了一只螃蟹，专家依旧对着螃蟹大喊大叫，螃蟹还是很欢快的跑了，这只螃蟹编号为2;专家又随机找了第三、四只螃蟹，只要一大喊大叫，都会欢快的跑了，分别把螃蟹编号为3、4。

　　进行试验第二部分，对编号1的实验体进行试验，专家就螃蟹的腿剪了，专家开始用同样分贝的方式对螃蟹大喊大叫，螃蟹都不能欢快的跑开，后来不管专家对着螃蟹怎么大喊大叫，螃蟹都不会欢快的跑。于是分别对编号2、3、4的实验体进行了严格试验，终于得出结果：实验证明，螃蟹的听觉器官是长在腿上的!

　　我们生活中可是有很多这样严谨下结论的人和事。

　　(2)生意中类似的事情

　　有一个朋友，他问了一个问题：人流充足的高档酒店，为了卖红酒，采取千般方法，都无济于事。

　　有一位高档酒店大堂的负责人，这个酒店处于高铁站旁，附近有办公大楼，人流量是非常的大，但是人员之间的消费水平很奇怪，来消费只点便宜的茶水，对于普通的洋酒葡萄酒(红酒)根本没任何兴趣。

　　采取了销售办法，用了几款定价低的产品做引流品，宾客们也只买最便宜的，对酒店的红酒都是爱答不理。为了提高酒店收入额，他尝试过捆绑销售，送代金券，住房打折，和宾客交流酒水文化等等，但是都是收效甚微。于是这位大堂负责人得出的结论是客人消费水平低，和市中心的高档酒店是没法相比。言下之意就是说顾客都是因为穷，消费不起，这和得出螃蟹的听觉器官长在腿上的结论的人有没有相同点?

　　(3)摆正目的实现盈利

　　我们首先要看这个问题的本质：酒店的利润是目的，销售红酒只是手段。

　　这个问题从表面上看，大堂负责人是引流之后，转化率并不高，无法实现收益。后面的捆绑销售、住房打折等营销措施，都是想把红酒销售出去，但都失败了。这些手段在做什么?都是卖红酒，把卖红酒当成了目的，有的人会说，卖红酒还不是为了达到酒店赚钱，朋友啊，你想想，我本来是要直达车，现在就是换乘车才能实现目的。迟则生变，夜长梦多，就是这个换乘的过程。前面的螃蟹试验，不仅是为了大家笑笑，真的会得出螃蟹听觉系统是在腿上的结论。

　　把手段当成目的，做很多白费努力，而且注定失败。我们老板，你的生意难做，是不是因为把手段当成了目的呢?那么目的是什么，就是为了赚钱，为了利润!

　　酒店的实质目的是为了提高利润，应该是把红酒当成提高利润的手段，而不是成为整个营销方案的目的。很多时候，不仅仅是做生意，人们容易把目的和手段混淆甚至颠倒，这肯定就达不到预期。

　　看待问题不同，采取措施不同，结果不同，这形成了差距。　　酒店摆正目的之后，制定了自己的具体措施，实现了酒店利润的增长。　　①坐高铁中转的旅客，只是临时休憩，不太可能成为红酒用户，需要的是驿站功能作用的场所，补给茶点杂志等供给，;　　②酒店旁边写字楼的员工们，他们需要的是会议室，主要是接待作用;　　③住店的客人们，需要高档住宿，可以推荐养生茶等，推荐红酒时可以说是有助于睡眠;通过这些手段都是提高利润，而不是只卖红酒，这个高端酒店利润各方面都增长。　　今天的案例是讲一个办宴会的酒店，为了提高利润这个目的，对于采取的手段，只能说干得漂亮!讲得比较详细，字数要稍微多点。

　　【1】活动方案落地结果

　　(1)承办100对新人的婚礼和婚宴;

　　(2)一个小时收款几百万;

　　(3)跨界打劫产业链上下游利润，利润太多不好估量。

　　接下来我就给大家分享，通过分析，拆解和总结，把整个案例的商业策略和落地方法都呈现出来，教懂你学会背后的根本逻辑。

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　　【2】背景介绍

　　这是一家专门搞婚礼的酒店，就是专门给结婚的新人举办婚礼和承办宴席的酒店，然后搞了一个婚礼的团购会，100对新人免费办婚礼，并且赠送三分之一的新人免费办婚宴。

　　这个酒店主要的业务就是承办婚礼以及宴席，由于业绩上的压力，做生意都是有自己的难处。于是这一个酒店，就推出了一个婚礼的团购会：100对新人免费办婚礼，并且赠送婚宴给三分之一的新人。这对于准备结婚的用户来说，是非常具有吸引力的，一般结婚正常的来说，场地，灯光，舞台，音响设备主持人等这些婚礼仪式部分，都是需要收费的现在有人说免费提供，是不是就会吸引住这些结婚的用户?并且，还可以按照自己的风格来选择布置婚礼的现场，中式欧式随意选!

　　【3】实施步骤

　　(1)分析客户痛点和特征

　　100对新人免费办婚礼，免费办婚宴，通过大量的宣传，然后选择集中在一天爆破，那么就会把用户全都吸引过来，接下来就是如何成交的问题，用户想要免费的婚礼，那就要在这个酒店里订婚宴，当然结婚了，一般都是婚礼和婚宴是一体的，在同一个地点举行。

　　这其中关键的问题就需要一个方案来解决，什么样的模式，才能吸引客户在一个小时内疯狂的订婚宴呢?虽然说这个婚礼是免费的，但是如果结婚的婚宴价格过高的话，用户也会不会买单的。所以，在这一个地方想要用户疯狂的订婚宴，酒店就需要给一个理由，一个让用户能够成交的理由，那么酒店在这里是运用的什么方案呢?是一个什么样的充值模式才能达到这样的效果?

　　(2)活动现场促单方案

　　如果客户在今天签单，那么就可以享有优惠有：

　　①免费婚礼;

　　②送给用户价值1800元的泸州老窖一件;

　　③给客户送上橄榄调和油，每一个月送一瓶;④给客户送东北大米12袋，每个月一袋;

　　⑤送客户酒店的会员卡，转介绍有奖励。

　　免费办婚礼，还赠送这么多东西，那么这是怎么来赚钱的呢?这婚庆酒店是赚钱的是盈利的，并不是慈善机构，那么到底是怎么盈利的呢?

　　【4】现场方案设计的逻辑和注意点